Ciljno občinstvo: zakaj poznati vašo stranko

Kje se začne vsak posel? Od stranke. Že veste, kdo želi od vas kupiti izdelek ali uporabljati vaše storitve? V tem članku boste izvedeli, kako prepoznati ciljno občinstvo.

Ciljna publika: kaj je in kdaj je

Ciljno občinstvo (CA) je skupina uporabnikov, na katero so usmerjene nekatere promocijske dejavnosti, v katerih so oglaševalci zainteresirani in / ali ki jih zanimajo kakršne koli informacije.

Ciljno občinstvo so ljudje, ki ustrezajo potrebam vašega izdelka ali storitve.

Predstavljajte si, da ste začeli graditi hišo, preden ste opravili analizo tal. Torej z analizo Srednje Azije:

Nepoznavanje lastnega ciljnega občinstva povzroči bodisi popoln propad proizvoda na trgu ali, kot se v praksi pogosto pojavlja, znatno povečanje proračunov za ustvarjanje in promocijo izdelka.

Primer: Gospodarka podjetja je znižala veliko denarja na letake in vizitke, ki so bili neumno raztreseni po območju ali na hodnikih. Klici na spletnem mestu so bili majhni. Stroški oglaševanja niso bili upravičeni.

Rešitev:

Ugotovite, kdo najpogosteje potrebuje storitve vizualnega umetnika na cesti.

Po analizi ciljnega občinstva so se portreti strank pojavili kot:

  • neveste in njihove matere
  • ženske na porodniškem dopustu
  • prebivalcev oddaljenih območij mesta

Vzpostavili smo sodelovanje z velikimi poročnimi saloni, pustili informacije v vrtcih in šolah za učitelje in starše ter odprli salonsko skupino na socialni mreži Vkontakte.

Izbrana strategija promocije salona za interakcijo s ciljno publiko je prispevala k visokokakovostnim povratnim informacijam na internetu.

Po večmesečnem delu se je izkazalo, da salonska skupina v socialni mreži "Vkontakte" prinaša večino kupcev. Na izhodu so to potrdili tudi mojstri, ki so določili odzive strank. Zavrnil kontekstno oglaševanje, osredotočeno na socialno mrežo "Vkontakte".

Odločili smo se tudi za izdelavo ločene strani za skrbnika salona, ​​saj je bil ta način komuniciranja bolj primeren za stranke.

Zaključek: ciljno občinstvo je treba opredeliti in analizirati v začetni fazi oblikovanja oglaševalske akcije.

Vrste CA

V sodobni tržni praksi se razlikujejo naslednje vrste CA:

1. Primarni in posredni. Glavno občinstvo odloča o nakupu, je pobudnik akcije, v nasprotju s posrednim. Seveda bo za nas to prednostna naloga.

Primer: Glavno občinstvo otroških igrač so otroci, njihove matere pa posredno občinstvo. Čeprav matere skrbno preučujejo izdelke za napake ali varnost uporabe, poleg tega plačajo za nakup in so njegovi pobudniki.

2. Široka in ozka srednjeazijska. Iz imena je jasno. Primer: ljubitelji čaja - široko občinstvo, ljubitelji belega sadnega čaja - ozki.

3. No, klasičen primer - ciljne skupine. Srednje Azije na področju poslovanja (B2B) in na področju individualne potrošnje (B2C).

Še vedno lahko označite ciljno občinstvo spletnega mesta:

  • Srednjo Azijo, ki jih zanima vsebina spletnega mesta (obiskovalci prihajajo zaradi informacij),
  • Obiskovalci, ki se zanimajo za izdelke in storitve spletnega mesta za poznejši nakup.

Kje kopati? Dobimo informacije

Podatke o Srednji Aziji lahko dobite z:

  • vprašalniki;
  • razgovor;
  • ankete.

Poskusite intervjuvati čim več anketirancev ali opraviti raziskavo mnenjskih voditeljev.

Poiščite informacije o forumih, blogih, družabnih omrežjih (v skupinah ali javnih straneh), povezanih temah.

Ne pozabite, da na forumih in blogih obstaja "bleščeča manjšina", njihova mnenja je treba skrbno zbrati in analizirati: oblikujejo podobo izdelka. Vendar je treba opozoriti, da izjave o "prodorni manjšini" morda ne sovpadajo z mnenjem "tihe večine", ki kupuje blago ali storitve.

Primer: Sprostitev tretjega dela Diabla v risanem stilu je strašno ogorčila veterane igre, toda avgusta 2015 je Activision Blizzard napovedal, da se je igra prodala v več kot 30 milijonih izvodov.

Socialna omrežja "Vkontakte", Facebook, Instagram - je odskočna deska za raziskave in ankete, fokusne skupine za vaš izdelek ali storitev.

Prednosti:

  • Enostavno segmentiranje občinstva
  • Veliko število odgovorov anketirancev,
  • Minimalna naložba
  • To ne traja veliko časa.

Pri pridobivanju podatkov vedno poiščite vzroke in razloge za porabo blaga. Potrebno je natančno predstaviti naravo vašega potrošnika.

Primer: Raziskava o možnih razlogih za prigrizek je družbi Nestle pomagala poudariti tako srednjo Azijo kot "depresivne ljubitelje čokolade", ki raje kupujejo sladkarije v dragih škatlah. Nova strategija za promocijo sladkarij je povečala prodajo in znižala stroške promocije, zahvaljujoč zmanjšanju občinstva.

Pomembno je, da opravimo pogovore s tako imenovanimi »iniciatorji nakupa«: pri nakupu otroškega pohištva, moških hlač ali srajc so ženske tudi ciljne skupine, saj se pogosteje odločijo za nakup.

Portret stranke: kakšna je uporaba

Na podlagi portreta stranke lahko:

1. Da bi oglaševalske akcije (oglaševanje, komercialne ponudbe, vsebine itd.) Čim bolj povečali za potrebe določene ciljne skupine.

2. Formulirajte kompetentno ponudbo: spoznajte problem kupcev in obljubite, da ga boste rešili.

3. Izkoristiti prednosti potrošnika, narediti USP.

4. Opredelite sprožilce za vpliv in motivacijo stranke.

5. Poiščite glavne promocijske kanale na internetu, na primer z uporabo indeksa skladnosti (več o tem kasneje).

Več podrobnosti v portretu, več značilnosti, ki jih upošteva, večja je možnost, da ustvarite predlog, ki najbolj ustreza potrebam ciljnega občinstva.

Segment ciljnega trga s 5W

1. Kaj (kaj) - opis specifičnih lastnosti proizvoda / storitve;

2. Kdo (kdo) - značilnosti potencialne stranke;

3. Zakaj (zakaj) - kaj usmerja potrošnika pri izbiri izdelka ali storitve;

4. Kdaj (kdaj) - čas nakupa;

5. Kje (kje) - kraj prodaje blaga / storitev.

Primer:

Segmentirajte občinstvo:

Kaj?

  • Gradnja hiš na ključ,
  • Notranja in zunanja dekoracija hiše,
  • Vodenje sistema za oskrbo z vodo,
  • Vodovodne inštalacije,
  • Montaža opreme za ogrevanje
  • Hišna streha.

Kdo?

  • Družina sanja o lastnem stanovanju,
  • Družina, ki želi izboljšati svoje življenjske pogoje
  • Mlada družina, ki želi živeti ločeno od staršev
  • Družina z otroki
  • Družina, ki se želi preseliti iz mesta
  • Družina zaposlenih upokojencev.

Zakaj?

  • Hitrost gradnje ali zagotavljanje povezanih storitev
  • Priložnost, da prihranite denar
  • Priložnost, da najdete dobre graditelje,
  • Možnost ogleda projektne dokumentacije in predhodnih izračunov,
  • Možnost sprejemanja storitev v kompleksu (na ključ),
  • Sposobnost ocenjevanja opravljenega dela (portfelj),
  • Razpoložljivost garancije za delo, t
  • Sklenitev pogodbe.

Kdaj?

  • Ko ste slišali dobre ocene prijateljev,
  • V sezoni popustov in promocij,

Kje?

  • Spletna stran,
  • Skupina Vkontakte,
  • Pristanek
Uporabite tehniko večkratne segmentacije - delajte s celotnim trgom, vendar upoštevajte razlike med segmenti.

Pri nakupu storitev ali blaga bi morali imeti portrete resničnih strank z določenimi oblikami obnašanja.

Primer:

Na podlagi analize vseh članov skupine Vkontakte, portret stranke v skupini tekstopiscev v skupnosti:

Zbrani podatki ročno ali samodejno omogočajo, da določite pravo promocijsko strategijo. Oglejmo podrobneje osnovne parametre za segmentacijo.

Značilnosti za opis ciljne skupine

Določanje ciljnega občinstva je lahko odvisno od naslednjih parametrov:

  • Geografski,
  • Demografija,
  • Socialno-ekonomski,
  • Psihografska,
  • Posebnosti vedenja.

Geolokacija: iz katerega področja ste, fant?

Informacije o lokaciji nam omogočajo prikazovanje blaga samo prebivalcem določene lokacije. Prav tako nam geolokacija omogoča, da predvidimo potrebe strank.

Primer: Novosibirsk je hladen, zato bo povpraševanje po jaknah očitno višje kot na deskah.

Čigav si ti, suženj? Demografske značilnosti

Potrebe in preference ter intenzivnost porabe blaga so pogosto pogosto povezane z demografskimi značilnostmi.

Demografske značilnosti so za razliko od drugih meril segmentacije lahko merljive.

Spremenljivke: starost, spol, narodnost, otroci in zakonski stan.

Tudi pri razdeljevanju trga glede na demografske značilnosti je treba upoštevati področje delovanja osebe.

Primer:

Kaj morate upoštevati pri ustvarjanju oglasov med tipkanjem? Starost otrok in spol.

CA: glavna - dekleta od 6-12 let, osnovnošolke, sekundarne - njihove matere, običajno poročene, vseh narodnosti.

Začetna oblika oglaševanja v šolskem studiu:

Spremenjeno po dolgih sporih:

Ni bilo mogoče prepričati, da naslov "Vkontakte" ni potreben. Vendar pa so bile povratne informacije, zahvaljujoč žoge!

Socialno-ekonomski: ali obstaja denar? In če najdem

Upoštevajo se značilnosti potrošnika: njegova zaposlitev, izobrazba, vir in višina dohodka, ki je osnova kupne moči.

Primer: najstniki - šolarji ali študenti, odvisni od staršev, majhen dohodek. Darilne promocije za dijake ali študentske popuste. "Predstavite dnevnik brez trojk in dobite darilo," kot tržni trik.

Razlike med spoloma, starost in zmožnosti potrošnikov vplivajo na vrsto kupljenega blaga ali storitev.

Zato smo tako pogosto videli oglaševanje za prodajo zdravil za upokojence, in avto oglaševanje je namenjen ljudem 35-49 let. Za podjetnike in menedžerje je na prvem mestu tisto blago in storitve, ki so povezani s prestižem.

Vendar pa je potrošniška dejavnost odvisna od psiholoških značilnosti, ki jih je treba upoštevati tudi pri oblikovanju portreta potrošnika.

Psihografska segmentacija

Pravi Klondike za študij osrednje Azije: način življenja (domači ali pustolovec na tvoji glavi), vrednote, življenjska načela, hitrost odločanja, prisotnost idolov za sledenjem, strahovi, težave in sanje.

Če poznamo nagnjenost osebe k stalnim spremembam ali obratno, o svojem konservativizmu, je mogoče besedilo publikacije narediti privlačno za določeno skupino potrošnikov.

Zelo pomembno je razumeti značilnosti promocije blaga ali storitev v navijaških skupnostih.

Pogosto kupujemo na čustveni ravni, pod vplivom pozitivnih čustev, kot so čustva, nostalgija, veselje do prepoznavnosti. Ugotovite, kaj vaše stranke sanjajo ali manjkajo.

Tisti, ki verjamejo, letijo, tisti, ki so pohlepni, pobegnejo: vedenje

Vedenjska segmentacija trga - izbira tistih parametrov, ki lahko opišejo trenutek izbire, nakup in uporabo blaga.

Nekateri od njih so:

  • Kaj je gonilna sila nakupa: raven storitev, potrditev statusa, zmožnost varčevanja denarja, cena, hitrost storitve itd.;
  • Kakšen je razlog za nakup izdelka / uporaba storitve: vsakodnevni nakup ali poseben primer;
  • Narava naročnikovih pričakovanj od nakupa izdelka ali storitve;
  • Kako nujno morate rešiti problem - stopnjo vključenosti v nakup.

Tudi tu odnos blagovne znamke - kako se nanaša na izdelek: zvest, sovražen, brezbrižen itd.: t

1. Dedicated uporabniki: poznajo blagovno znamko, kupite blagovno znamko, so popolnoma zveste blagovne znamke in ne preklopite na konkurente;

2. Lojalni uporabniki: poznajo blagovno znamko, kupijo blagovno znamko, včasih pa pridobijo druge blagovne znamke;

3. Slabo zainteresirani: poznajo blagovno znamko, vendar je ne kupite;

4. Ne zanima: ne uporabljajte in ne veste.

Še en kazalnik - kako pogosto kupi izdelek / storitevstopnjo intenzivnosti porabe proizvoda (pogostost, izkušnje uporabe, prilagoditev proizvodu).

Člani skupine

Kratek opis

"Cool"

Sestavite se samo v svoji skupini in kupite od sebe

"Muddy"

Nakup blaga v drugih konkurenčnih skupinah

»Zapuščeno«

Kupili smo od vas že prej, vendar smo se iz neznanega razloga obrnili na konkurente

"Virgin"

Nikoli nisem kupil izdelka in nimam izkušenj z njegovo uporabo.

"Mowgli"

Na splošno ni kupoval blaga na internetu

Primer tabele intenzivnosti porabe blaga s strani članov skupine

Cilj in ustrelil: delo s ciljno publiko

Ustvarjanje USP

Ko narišete portrete ciljnih skupin, si vzemite čas in trud, da za vsako ciljno skupino naredite ločen oglas, transparente ali ciljne strani. Ustvarite svoje edinstvene prodajne predloge. To bo natančen udarec "v jabolku".

Če naredite UTP pod ozkim segmentom osrednje Azije, bo pretvorba v ciljno dejanje višja!

Primer:

Podjetje prodaja ogrevalno opremo, oskrbo z vodo in sanitarije.

UTP in reklamne zahteve "Grelnik vode v državi", "Grelniki vode za zasebno hišo", "Namestite bojler v zasebno hišo":

Salon "Gidromontazh" ponuja veleprodajo in maloprodajo ogrevalne opreme.

"Opravite montažna dela, vse kompleksnosti, ogrevalne sisteme, vodovodno in kanalizacijsko omrežje. Projektiranje projektov, izbira opreme in svetovanje BREZPLAČNO."

Ključni parametri so vzeti iz glave in ne upoštevajo pravih osebnosti in njihove motivacije za nakup.

Po analizi CA. Hipoteza - srednji in višji razred, živi v luksuznih domovih, neomejen proračun, poostri roke, potrdi. Po študiju CA sosednjih skupin naredimo univerzalne poudarke za garancijo in hitro namestitev:

"Ogrevalni kotel italijanskih proizvajalcev je odlična rešitev za hišo z veliko vodnimi mesti."

"Salon" Gidromontazh "- samo certificirano opremo in visoko kakovostne komponente.

15 let na trgu storitev. Hitra montaža vodovodnih sistemov v zasebni hiši: izkušena ekipa inštalaterjev s svojo opremo v treh dneh. "

Indeks afinitete

Indeks skladnosti pomaga določiti, kako se določen oglasni kanal ujema s ciljnim občinstvom, ki ga potrebujete. Pomembno vpliva na učinkovitost oglaševalske akcije in stroške stika s ciljnim občinstvom.

Če primerjamo "indeks afinitete" z drugimi kazalniki - obiski, zavrnitve, konverzijo, lahko določimo želje obiskovalcev, ki jih je najbolje pretvoriti.

Primer:

Od celotnega števila obiskovalcev spletnih strani je vaš videoposnetek gledalo 10%, med ženskami pa jih je 11% gledalo ta videoposnetek in samo 7% moških ga je gledalo. Za ženske je indeks skladnosti: 11/10 * 100 = 110. Za moške 7/10 * 100 = 70. V tem primeru lahko rečemo, da ta video bolj ustreza ženskemu občinstvu.

Srednja Azija in promocijski kanali

SEO

Ciljna publika - iskalni roboti. Izbira ključnih besed in besednih zvez, s čimer se spletno mesto prilagodi zahtevam iskalnikov.

Napačna CA bo povzročila napake na seznamu ključnih poizvedb za promocijo iskalnikov.

Trženje vsebine

Teme vaše vsebine bi morale biti zanimive za CA in biti ena od tem, v kateri ste strokovnjak.

Uspešna strategija ne pomeni, da morate zagotoviti virusno vsebino. Moraš biti dosleden in iskren s svojimi strankami.

Ciljno oglaševanje

Ciljna usmerjenost vam omogoča, da delate samo s ciljnim občinstvom, ki ima določene značilnosti in prikazuje oglase samo izbrani skupini ljudi.

Nova študija Nielsena: ciljno usmerjanje mobilnega oglaševanja v 60% primerov dosega svoj cilj, saj je več kot polovica zadetkov mobilnega oglaševanja od aprila do junija 2016 našla svoje C. V letu 2015 je pokritost znašala le 49%.

Ciljno oglaševanje na socialnih omrežjih je eden najbolj aktivnih spletnih tržnih poti.

SMM

Prilagojeno ustvarjeno vsebino za različna družbena omrežja.

22. decembra 2016 je socialna mreža VKontakte začela s podobnim ciljanjem. Zdaj lahko ciljate na občinstvo, ki je glede na določene značilnosti in interese podobno vašemu.

Tudi v nastavitvah oglasov so se pojavile geotargeting nastavitve, vendar doslej ni nastavitev za tiste, ki živijo na tem mestu, pogosto se zgodi ali potuje v tem mestu, kot se izvaja v Facebooku. Razvijalci bodo kmalu obljubili možnost ciljanja "doma", "dela" in "zdaj na tem mestu".

Interes določa Facebook ne samo na podlagi določenih uporabniških podatkov, temveč tudi samodejno - na podlagi dejavnosti: s kakšno vsebino je v interakciji, v katerih skupinah je.

Možnosti ciljanja na Instagram so podobne Facebooku, vendar je treba spomniti, da uporabniki uporabljajo ta socialna omrežja za različne namene.

Kontekstno oglaševanje

Če vaše ciljno občinstvo ne naroči izdelka ali storitve prek socialnih omrežij (kar se včasih zgodi), uporabite kontekstualno oglaševanje. Oglaševanje po kontekstualnem iskanju se prikaže kot odgovor na zahtevo uporabnika.

Zahteve uporabnikov so razdeljene na:

1. Ciljne zahteve. Запрос конкретного товара или услуги, для приобретения пользователем. Точное вхождение, к примеру, "купить водонагреватель в Уфе";

2. Povpraševanje strank - od uporabnikov, ki želijo opraviti nakup, vendar dvomijo. Za njih pišejo avtorsko oglaševanje, pripovedovanje zgodb, sezname člankov, vrhove itd. "Top 10 modelov grelnikov vode";

3. Povezane zahteve - zahteve bližnjih predmetov, ki niso namenjene iskanju vašega izdelka ali storitve - "Zgodovina izuma grelnikov vode".

E-poštni marketing

Za učinkovitost pošte je treba uporabnike razdeliti na:

  • interesov
  • kliknili na novice
  • odgovorov na novice,
  • poklicih.

Stereotipi in njihov vpliv na Srednjo Azijo

Naši možgani vestno posplošujejo informacije o svetu okoli nas, zato se stereotipi samodejno oblikujejo v našem dojemanju in delujejo tako na zavestni kot na podzavestni ravni.

Upoštevajte jih pri delu s portreti ciljnih skupin in pri ustvarjanju oglasnih podob.

Najpogostejši stereotipi se pojavljajo:

  • spol (ženske so bolj čustvene kot moški);
  • starost (starejši ljudje - obrabljeni in bolni, mladi - aktivni);
  • narodnosti (prebivalci sosednjih držav - nekvalificirani delavci, Britanci - prudish, Nemci - točni);
  • profesionalni (tip programer itd.);
  • socialna pripadnost (profesor je nujno kulturni, delavci v tovarni pa se ne obnašajo);
  • videz (stisnjene ustnice - zlobna oseba, z očali - inteligenten, lep, dober, itd.).

Primerno bi bilo omeniti trenutne stereotipe, ki povečujejo verodostojnost spletne strani / bloga / skupine. Vredno je razmisliti:

1. Oblikovanje in premišljen dizajn, priročna uporabnost;

2. Prisotnost strokovnega mnenja med partnerji - znane blagovne znamke;

3. Poslovna etika in zahodne poslovne tehnologije;

4. Organizacije, ki delujejo kot viri novic, pritegnejo več pozornosti kot podjetja, ki širijo nepomembne informacije.

Seznam uporabnih programov in storitev

Programi za samodejno zbiranje podatkov vam bodo omogočili, da hitro in udobno raziščete ciljno publiko, morda celo brezplačno.

Surveymonkey.com - obstaja priložnost, da poskusite brezplačno, priročno funkcionalnost.

Ruski Simpoll.ru

Priljubljena zahodna storitev s številnimi uporabnimi funkcijami, vključno z anketo, ki cilja na Qualaroo.com

Google Obrazci so seveda priročni in brezplačni.

Google Analytics in Yandex.Metric - zapustil bom brez komentarjev.

Publike Yandex vam bodo pomagale pri izdelavi segmentov za ciljanje oglasa na podlagi seznama rednih strank.

Google Trends je orodje za določanje razpoloženja ciljnega občinstva: katere ključne besede uporabniki najdejo za vaš izdelek, kako pogosto se je zanimanje uporabnika za izdelek / storitev spremenilo, kot tudi število zahtev in regionalna pripadnost zahtevkov.

In končno

Analize osrednje Azije ne morete obravnavati kot formalnosti - izgubili boste čas in denar.

Potrebno je rešiti resnične probleme in nujne potrebe vaših potencialnih kupcev, za kar je prav portret.

Portret ciljnega občinstva se lahko razlikuje. Ob pripravi vsake nove oglaševalske akcije ga je treba zbrati ali urejati.

Oglejte si video: Uspešno upravljanje Instagram profila POINT OUT Weekly #22 (December 2019).

Loading...

Pustite Komentar