Kako ne izgubiti misli, ko delaš prodajo?

»Kako prepričati stranko, naj nadaljuje sodelovanje?«
"To je že konec meseca in načrt prodaje še ni izpolnjen ..."
"Jutri je pomembno srečanje, predstavitev pa ni pripravljena - spet je treba nekako priti ven ..."

Te in druge misli se nenehno vrtijo v glavah mnogih vodij prodaje in jim ne dajejo miru dan ali noč. Posledično stres postane zvest spremljevalec njihovih življenj. "In kaj storiti? - vprašaš. Takšno je moje delo." Brez dvoma je delo pri prodaji res polno stresa. To je vredno malo gape, kot drugi konkurent je že na petah, privabljanje kupcev na svojo stran. Kakšen mir lahko obstaja?

Ampak tukaj vam bom povedal eno stvar, s katero verjetno niste navdušeni. Nihče te ni prisilil, da postaneš prodajalec. En lep (in morda strašen) dan, ste se odločili: "Delal bom v prodajnem oddelku." Gotovo ste vedeli, kaj se dogaja. Zato se zdaj ni smiselno pritoževati nad svojo nesrečo. Poklical se je kot prodajalec, vstopil v brezno stresa (žal mi je zaradi izkrivljanja slavnega izreka).

Čeprav se lahko izkaže, da ste v prodaji popolnoma po nesreči. Morda ste pod pritiskom staršev vstopili na trgovinsko fakulteto, dobili diplomo in niste imeli druge izbire, kot da bi šli na delo po specialnosti. Ali pa vam je nekdo od vaših znancev ponudil »nerealno kul« delo v prodaji in se strinjali, da ne veste, kakšna so vaša pričakovanja.

Ni pomembno, kako ste prišli sem, veliko bolj pomembno je, kako se počutite v vlogi prodajalca. Če se v zadnjem času vse pogosteje sprašujete: "Kaj pravzaprav delam tukaj?", Če greš na delo, to delaj kot težko delo in gledaš uro stotine na dan, da se hitro vrneš domov, se hitro ugrizneš in zrušijo na kavč, potem morate nujno na noge obsega prodaje. Torej v duševno bolnišnico ni daleč ...

Na splošno, če razumete, da je čas, da se povežete s prodajo, in že iščete prazen list papirja in pero, da napišete pismo o odstopu, tega članka ne morete prebrati. Vzemite tišjo službo, na primer krajinsko oblikovanje ali knjižnično poslovanje, in se prepustite užitkom.

Če je prodaja stvar vašega življenja, se ne boste strinjali z zamenjavo za kaj drugega, potem vam lahko čestitamo. Vendar to ne pomeni, da ste zavarovani pred vsemi "čari" stresa. Sčasoma lahko postane kronična in potem - pisanje je izginilo. V najboljšem primeru se soočate z nespečnostjo, zaradi katere boste ves dan hodili kot zombi, ki straši vaše stranke. V najslabšem primeru - osebna kriza, potem zagotovo ne bo do dela.

To vse pomeni, da morate ukrotiti to strašno zver, imenovano "stres". Ne morete se znebiti tega popolnoma da, načeloma ga ne potrebujete. Stres v zmernih odmerkih, celo uporaben za prodajalce - ne daje jim možnosti, da se sprostijo in povečajo svojo motivacijo. Torej, bi bilo bolj pravilno reči ne "Kako se znebiti stresa?", Ampak "Kako zmanjšati količino stresa na minimum?". Če bomo našli odgovor na to vprašanje, bomo nadaljevali.

1. Naredite urnik za privabljanje novih strank in se ga držite.

Če je vaša ekipa preveč zaposlena pri tekočem poročanju in sklepanju poslov z rednimi strankami, potem preprosto ne bo imela časa, da bi pritegnila nove stranke. To pa lahko pripelje do dejstva, da bo v vašem podjetju prišlo do popolnega zatišja, ko bodo vaši zaposleni bolj ali manj svobodni. Ne dovolite tega.

Organizirajte delo vaše ekipe (ne glede na to, kdo prihaja: pisarniški plankton ali idealni zaposleni), poskrbite, da bodo vaše stalne stranke zadovoljne in hkrati privabile nove.

"Tukaj sem!", - boste rekli in imeli boste prav.

Ampak ne obupajte. Sčasoma boste na stroju izvedli vsa ta dejanja. Hkrati bo v vaši duši prevladala dolgo pričakovana mirnost, saj boste vedeli, da vas čez obzorje čaka celo morje novih priložnosti.

Nič več vam ni treba izvajati pritiska na vsako potencialno stranko, poskušati s kavljem ali prevarantom prepričati ga, da se ukvarja. S strankami boste komunicirali bolj samozavestno in sproščeno, ne boste jih več sprejeli kot zadnjo priložnost za odrešitev.

2. Vsak dan pokličite potencialne stranke.

Komuniciranje s potencialnimi strankami mora biti del vašega vsakodnevnega dela. Nikoli ne zapuščajte pisarne, ne da bi poklicali vsaj enega od njih. Tudi če imate le 20 minut prostega časa, jih ne smete porabiti za naslednjo kavo. Bolje je, da dvignete telefon in pokličete, končno, to je nesrečna številka, ki že dolgo zbira prah v vašem dnevniku.

In kaj se bo zgodilo, veš že samega sebe. Klic potencialni stranki se lahko spremeni v resnično srečanje in resnično srečanje lahko privede do dogovora. Seveda ni zagotovil. Takoj lahko dobite zavrnitev potencialne stranke in celo zahtevo, da ga pustite pri miru. Torej, več klicev, več možnosti imate od vašega partnerja, da slišite cenjeno "Da!".

Ko klici na potencialne stranke postanejo vaše vsakodnevne navade, jih boste kliknili kot orehe. Ne boste več drzali telefona z drhtečo roko, saj nameravate opraviti pomemben klic. Vaš glas bo sprožil zaupanje, ki ga bodo vaše potencialne stranke zagotovo počutile.

Ne odlašajte klicev do potencialnih strank za pozneje. Če se nenehno izogibate tej nalogi, boste nekega dne morali opraviti 20 ali celo 30 klicev v enem dnevu. Ko pomisliš, so ti lasje na koncu, kajne? Potem dvignite telefon in pokličite stranko, ki bi jo morali kontaktirati pred nekaj tedni.

3. Pripravite se na pogovor s potencialnimi strankami vnaprej.

Ne pozabite na čas študija na šoli ali univerzi. Če ste bili popolni, ste verjetno sovražili opravljanje izpitov. Seveda, ker ste se za njih pripravljali v zadnjem trenutku. Ali lahko oseba nekaj dni spozna informacije, ki jih vsebuje celoten učbenik, s prostornino 200-300 strani? Stavim, da ni, razen če ima fotografski spomin.

Seveda ste morali priti ven: uporabite goljufije, odpišite soseda ali izumite izgovor, da bi učitelja zmehčali. In še vedno ste uspeli obraniti svojo stopnjo C krvi. Ste že kdaj pomislili, kakšno škodo ste povzročili svojemu zdravju? Nespane noči, gigabajti novih informacij, litrov kave in energijskih pijač ... Neverjetno je, kako niste izgubili misli ali niste zaslužili srčnega napada.

Če ste čudežno dobili diplomo in verjamete, da vam ne bo treba opravljati domačih nalog in izpitov, se motite. Delo na področju prodaje vključuje stalno preučevanje in preverjanje vaših znanj in spretnosti. Vsak pogovor s potencialno stranko je mini izpit, ki ga morate opraviti z dostojanstvom. In boljše se pripravite na to, višje bodo vaše možnosti za uspeh.

Preden pokličete potencialnega kupca, morate napisati podroben načrt. S kom boste govorili? Za katero podjetje dela ta oseba? Katera vprašanja lahko postavi? Kaj želite doseči s tem klicem: dogovorite se, opravite komercialno ponudbo ali se pogovorite o podrobnostih posla? Samo morate vedeti odgovore na vsa ta vprašanja. Poleg tega morate skrbno poslušati sogovornika, da bi razumeli njegove težave in predlagali ustrezne načine za njihovo reševanje.

Iz besedišča iztipkajte besede "improvizacija" in "improvizacija". Če so vam te tehnike pomagale pri šolskih izpitih, to ne pomeni, da vam bodo pomagale pri komuniciranju s potencialnimi strankami. Ne pozabite, da bo vaš prvi stik z njimi opravljen po telefonu, ne pa v živo. Zato ne boste mogli odložiti pozornosti svojih sogovornikov s pomočjo šarma in karizme. Shranite jih za naslednje faze interakcije. In zdaj - pripravite načrt in se prepričajte, da ga boste med telefonskim pogovorom obdržali pred vami, in še bolje - se učite.

Priprava na pogovor s potencialnimi strankami vam bo dala zaupanje vase, saj lahko že bolj ali manj nadzorujete situacijo. Ne pozabite na iste odlične študente ali če želite "batane", ki so študirali z vami. Priznajte, da ste jim tiho zavidali, ker so opravili vse izpite na dveh računih.

Kakšna je bila njihova skrivnost? V osnovni pripravi. Svoje zadeve niso zapustili kasneje, v upanju na priložnost ali freebie, ampak samo počasi pripravljen za mesec. Zato so izhajali iz samozavesti in ravnodušnosti. In zakaj se bojiš, če veš vse?

Ne predlagam, da bi postali knjiški moljac ali čarovnik. Pripravite se na vse vnaprej. Potem vas vprašanja ali ugovori strank ne morejo presenetiti.

4. Izogibajte se prevelikim pričakovanjem.

Ste prejeli celoten seznam tako imenovanih visokokakovostnih ali obetavnih vodil in že ste že drgnili roke v pričakovanju dobrih poslov? Ne hitite se veseliti pred časom. Če vam je potencialna stranka pustila svoje stike, to ne pomeni, da je pripravljen na nakup. Morda je to storil preprosto zaradi vljudnosti ali tako, da ga pustite pri miru s svojo obsesivno oglaševanjem. Mogoče potrebuje dodatne informacije za dokončno odločitev.

Kakorkoli že, ne bi smeli upati, da bodo vaši vodi samodejno postali stranka. Da bi to dosegli, se morate potiti: okrepiti vezi s svojimi potencialnimi strankami, razumeti njihove resnične potrebe in jim prilagoditi ponudbo. S pripravo na najhujše se boste izognili razočaranju - značilni posledica prevelikih pričakovanj. Poleg tega boste oboroženi do zob in se boste lahko spopadli s situacijo višje sile.

5. Še naprej redno obdelujte potencialne stranke.

Mnogi prodajalci naredijo veliko napako: osredotočajo se le na kratkoročne vodilne vire, tj. Na tiste stranke, ki se bodo v bližnji prihodnosti pogosteje dogovorile z njimi. Hkrati pa popolnoma pozabijo na dolgoročne usmeritve, ki jim lahko prinesejo še večje koristi v prihodnosti. Če želite zgraditi učinkovit prodajni lijak, morate redno stopiti v stik z vsako stranko, ki je pokazala zanimanje za vaše izdelke ali storitve. To bi se moralo zgoditi vsaj enkrat na nekaj mesecev, po možnosti pogosteje.

Tudi če potencialna stranka odločno zavrne vašo ponudbo, je ne prenehajte. Vse teče, vse se spreminja. Morda se bo v nekaj mesecih njegovo podjetje razširilo in potreboval bo samo vašo pomoč. Z rednim "obdelovanjem" vaših potencialnih strank boste lahko odkrili neverjetne priložnosti, ki so jih vaše stranke izgubile.

Ponovno, proces upravljanja s strankami bo sčasoma postal navada. V vašem prodajnem lijaku bo vse postavljeno na police, tako da ne boste več imeli paničnega strahu pred prihodnostjo.

Vaše potencialne stranke vas ne bodo več dojemale kot nadležno prodajalca, ki jim želi na kakršen koli način posojati svoje blago in storitve. Za njih boste postali zanesljiv strokovnjak, čigar mnenju lahko zaupate.

Začnite z obvladovanjem stresa, preden vas začne nadzorovati.

Tako smo pregledali številne nasvete, po katerih lahko prihranite levji delež živčnih celic s prodajo. Bistvo teh priporočil je, da je treba prodajni lijak obravnavati kot dolgoročen proces, ki zahteva vsakodnevno trdo delo. Če trenutnih nalog ne rešite pravočasno, na primer, pokličite potencialne stranke ali držite predstavitve, se bodo zbirali in zbirali. Kaj bo privedlo do tega? Nato boste morali nujno vzeti svoje odpadke, medtem ko doživljate ne le stresa, temveč tudi mega-stres!

Kot lahko vidite, je veliko odvisno od vas. Stresa iz svojega življenja ne morete popolnoma odpraviti, vendar je v vaši moči, da odpravite glavni vzrok njegovega pojava - odlašanje, to je stalno odlaganje pomembnih stvari za pozneje. Začnite razkrivati ​​nabrane primere zdaj, preden bo prepozno.

Seveda tega ne morete storiti. Nihče te ne naredi. Vendar pa bodite pripravljeni na dejstvo, da se bo v tem primeru vaše življenje dramatično spremenilo. Če pustite vse, kar je, v nekaj mesecih ne boste obkroženi z notranjostjo pisarne, temveč z belimi stenami in ne boste nosili elegantnega poslovnega obleke, ampak pretirane obleke. Privlačna možnost, kajne?

Oglejte si video: GOTTI Full Movie HD english, español, hrvatski Subtitles! (November 2019).

Loading...

Pustite Komentar