Zakaj poslovno usmerjeno podjetje ne zasluži denarja in kako se z njim spopasti?

Prodano blago, zadovoljni kupci. Vsakdo si to želi, vendar ne vsi uspejo. Zakaj?

Dve strani istega kovanca, imenovani "prodaja"

Prva slika, ki jo pogosto opazujem. Prodajalec si prizadeva zadovoljiti stranko, ga vestno spudira in je celo pripravljen na ples, vendar prodaja ne gre.

Prihaja stranka, ki je pripravljena biti navdušena nad izdelkom, in pogovor se začne od ljudi z različnih planetov. Človek je želel razjasniti pomembne podrobnosti zase, v zameno pa prodajalec poskuša v vseh pogledih pridobiti "gosta". Govoril in pobegnil.

Človek je prišel zaradi oglaševanja in ponudil je, da se pogovarja. Toliko o osredotočenosti na stranke!

Druga slika, nič manj žalostna. V nasprotju s prejšnjim primerom se prodajalec obrne na blago in stranko pusti za hrbtom.

Prodajalec pravi o odličnem izdelku, kupu peciv in različnih edinstvenih dodatkih. Stranka je poslušala in ni bila navdušena! Prvič, prodajalec ne bi bolelo, da bi dobili "dovoljenje" za predstavitev, vprašati o bolečini, sočustvovati in pomoč.

Človek je prišel govoriti od srca do srca in potisnil je oglaševanje.

Tabela 1. Primerjava prodajnih strategij

Strategije
"vse za stranko"
(komunikativno)
Strategije
"vse za blago"
(oglaševanje)
NalogaVzpostaviti komunikacijo s stranko, in sicer:
● razumevanje potreb;
● v naročnikovem podkorteksu določite svoj predlog in po potrebi oblikujete njegovo novo potrebo.
Pokaži izdelek po obrazu, in sicer:
● obresti;
● impresionirati;
● zagotovite pravilnost izbire.
Motivator - točka odločanjaStranka sam ugiba, da bo opravila nakup.Pozitiven vtis o izdelku. Boljša je podoba izdelka, ki ustreza sliki sveta kupca, tem bolje.

Osnovni mehanizmiKomunikacija namenjena potrebam potencialne stranke.Zgodbe o izdelku, spletni strani, oglaševalskih materialih.
Kdo je strategijaO ljudeh, ki imajo dvome o nakupu ali pa še niso oblikovali potrebe.Za ljudi, ki so prišli po nekaj posebnega.
Ko glitchesStranka ne želi stopiti v stik, tudi v klepetalnicah spletnih trgovin, ljudje pišejo: "Hvala, če je potrebno, bom stopil v stik z vami."Pri delu z ravnodušnimi ljudmi do izdelka, ki se poleg tega skušajo skriti v umivalniku.
Pri prodaji dragega blaga, kot so avtomobili, jahte, nepremičnine.
V osebnih sestankih opozarja mrežnike.
ProsOsredotočite se na določeno stranko in ne na brezosebno maso.Enostavno igranje. Dovolj je, da vemo vse o izdelku in osnovnih tehnikah oglaševanja.
ProtiTežko je razmnoževati. Prodajalec bi moral biti sposoben najti pristop k različnim ljudem, se zavedati svojih napak in delati na njih.
Razmere so navdušene nad težavami kupcev, poslovni cilji pa so pozabljeni. Zadovoljstvo dobi eno stran.
Stranka čuti dolžnost za pozornost in se strinja s transakcijo proti svoji volji. Ima grenko usedlino.
Prodajalec včasih uživa v izdelku in zgreši stranko.
Stanje povzroča "cramming" blaga.
Ko se kupec zazna, se počuti, da je vzgojen za denar.

Obe strategiji se navadno uporabljata v načinu "ali", v tem primeru obstajata dva načina za razvoj situacije:

  • spoznavanje: otroci - sladoled, ženske - rože, to je tisti, ki so si želeli pomoč - prejeli in kdo si je želel oglaševanje - poslušal predstavitev;
  • "streljanje" z: strani so med seboj odstranjene.

Posledično komunikator izgubi celoten segment strank, ki želijo komunicirati z oglaševalcem in obratno. In lahko pozabite na ljudi, ki čakajo na karavan.

Prehod na situacijski prodajni model

Pametna podjetja ne sprejmejo prodajalca, ki bo vedno opravljal opravke od stranke ali delodajalca. Rastejo prodajalci, ki spretno povezujejo interese kupca in podjetja s fino nitjo.

Prodajalec je vedno med dvema požaroma - nenehno razmišlja, kako pomagati stranki in kako zaslužiti denar. Prvi pogoj za uspešno sodelovanje je prilagoditev razmeram.

V interesu strank, dogovorjenih, prodajalec, odvisno od situacije, pokaže:

  • osredotočanje na reševanje težav s strankami;
  • koristi izdelka in podjetja;
  • pripravljenost, da se ne dotakne osebe, če je proti njej, zato nezaželene klepetalnice v spletnih trgovinah niso zelo primerne.

Namesto da bi poskušali najti prijaznega prodajalca, bi jih morali naučiti spretnosti dvojne komunikacije, kjer je:

  • očitno - to odkrito pokaže stranki;
  • skrita - ni potrebe govoriti o želji, da bi zaslužili, da ne bi prestrašili stranke.

Glavna nevarnost, ki jo lahko čaka prodajalec-igralec - čustveno izgorelost. Utrujenost vključuje takšne zaščitne reakcije kot izogibanje stiku in agresiji. Zato mora vodja prodaje preprečiti nastanek negativnih čustev za stranko.

V nasprotnem primeru ima ta prodajna strategija nekaj prednosti, primerna je za delo z vsemi vrstami kupcev in za vse vrste izdelkov in storitev.

Nasveti za izvajanje »mediane« prodajne strategije

Treba je naučiti prodajalca za dolgo časa, vendar na drugi strani, je nemogoče naučiti za dolgo časa, poslovne potrebe, da zaslužijo.

Da bi situacijska prodajna strategija delovala čim prej, objavite nove zahteve za prodajalce (tabela 2). S tem boste odstranili tiste, ki so kategorično proti spremembam in delali na sebi, ostali pa bodo postavili smernice za nadaljnjo rast.

Tabela 2. Primerjava zahtev dobavitelja za izvajanje različnih prodajnih strategij

Strategije
"vse za stranko"
Strategije
"vse za blago"
Situacijska strategija
(posrednik)
NamenStranka je zadovoljna in misli: "Želijo mi pomagati"Blago se prodaja, stranka pa misli: "Veliko ve o izdelkih"Naročnik sodeluje na področju interesov podjetja in misli: "Prepoznan sem in razumem"
Osredotočanje pozornostiV zvezi z interesi potencialne strankeNa promocijo blagaZa vzajemno korist pri prodaji: "ti - jaz, jaz - ti"
Osnovna znanja● pokazati iskreno predanost težavam s strankami;
● obvestite kupca o čustvih, ki povzročajo uporabo blaga;
● govoriti materni jezik za stranko;
● mirno odgovorite na težka in zahtevna vprašanja;
● prenos pogovora v ugodno smer za prodajalca.
● samozavestno posreduje stranki kakršne koli informacije o izdelku;
● prikazati prednosti izdelka v primerjavi s partnerji drugih podjetij;
● izkazati osebni interes za izdelek;
● natisnite podobo blaga v vrednostni sistem stranke.
● nadzor prodajnega trikotnika - stojite v polovici obrata na poslovanje in stranko;
● biti nevtralen, se ne trudite in ne zadržujte razumne razdalje;
● da ustvarite občutek varnosti, še posebej, ko sprejmete stališče - »Jaz se ne dotikam«.
Kaj morate naučiti, poleg baze - obseg in lastnosti blaga● razvrščanje strank po temperamentu in teži drugih parametrov;
● načine za vzpostavitev stikov in pogajanj z ljudmi različnih vrst.
● tehnike za opozarjanje na izdelek;
● predstavitvene tehnike;
● Odgovori na splošne ugovore.
● taktika dvojne komunikacije: eksplicitno + skrito;
● analizira situacijo po shemi: faza - cilj - metode.

Posledica tega je, da so situacijske prodaje podobne umetnosti, saj združujejo:

  • improvizacija: razvita intuicija in ustvarjalni pristop;
  • jasna logika: izdelani in skrbno preizkušeni scenariji, ki upoštevajo različno vedenje potrošnikov.

Takoj, ko na prodajalce namestite kompetentno napravo, ostaja stvar majhna - stalno usposabljanje, praksa in kompetentni nadzor od zgoraj.

Zaključek

Če prodajalec ne igra dvojne igre, je vedno v vlogi "delodajalca", ki izbere eno osebo - stranko ali lastnika podjetja. Torej precejšen delež potencialnih kupcev, ki niso prejeli ustrezne pozornosti ali potrebnega oglaševanja, "pade".

Prehod na situacijski model spremeni prodajalca v motivatorja - osebo, ki vključuje potencialno stranko na področju poslovnih interesov. Izkazalo se je, da je stranka zadovoljna in denar pri roki.

Situacijska taktika je kompas, ki vam omogoča, da določite prednostne naloge v procesu pogajanj, zato zmanjšajte verjetnost izgube za vse udeležence prodajnega trikotnika.

Oglejte si video: Fim de Jogo, O Modelo para a Escravidão Global 2007 Legendado PT-BR (December 2019).

Loading...

Pustite Komentar