Razstavljanje: mit ali resnična grožnja maloprodaji?

Predstavljajte si nočnega morskega trgovca.

V trgovino vstopi potencialna stranka. V svoji roki ima majhno elektronsko napravo, ki vam omogoča, da primerjate ceno kateregakoli izdelka s ceno konkurentov. Počasi plava vzdolž vrstic, najde pravi izdelek, ga skrbno pregleda, čuti, pregleda ga z vseh strani in ... odda naročilo v drugo trgovino. Po tem, v celoti zadovoljni z nakupom, zapusti, ne da bi vas peni.

Na žalost, to niso sanje, gospodje, ampak ostra resničnost!

Tedenski razstavni prostor

Pred petimi leti, ko so pametni telefoni šele začeli priti v modo, je malo ljudi razumelo njihov resnični potencial. Podjetja, ki prodajajo izdelke na drobno (trgovci na drobno), komaj pričakujejo, da bodo potrošniki lahko uporabljali internet, ko bodo obiskali njihove prodajalne, primerjali cene in ocene številnih konkurentov, preden so se odločili za spletno nakupovanje. Ta praksa dolgo ni imela niti imena, zdaj pa se je pojavila - "show-roaming".

Razstavljanje je preučevanje blaga v trgovini, da bi ga nato kupili po cenejši ceni na internetu.

Izraz „razstavni prostor“ je postal zelo priljubljen decembra 2011, ko je Amazon, velik spletni trgovec na drobno, ponudil posebne popuste, s katerimi je kupce spodbujal k uporabi prodajaln kot prodajnih salonih. Podjetje je razvilo posebno aplikacijo Price Check, s katero je stranka videla primerjalno ceno izbranega izdelka na Amazon. Poleg tega je spletni trgovec na drobno za ta izdelek ponudil še 5% popust, ker so potrošniki navedli ceno maloprodajne trgovine.

Gigant e-poslovanja tako ni le aktivno spodbujal show-roaming, temveč je s pomočjo samih uporabnikov pridobival tudi potrebne informacije o ceni konkurentov. Ni presenetljivo, da je veliko število podjetij, ki so hitro začela izgubljati denar po tej ponudbi, želela odpraviti razstavne prostore.

Online in offline

Zdaj lahko potrošniki zlahka in brezskrbno opravljajo nakupe prek interneta. Dostava je pogosto brezplačna, in večina ljudi se ne boji več pustiti številko kreditne kartice na spletni strani spletne trgovine. Spletno nakupovanje v večini primerov prihrani čas in denar. Tradicionalni trgovci na drobno pa imajo še vedno prednost, kar je za mnoge stranke najpomembnejše.

Nakup v trgovini je fizična interakcija z izdelkom. Lahko ga preuči, preizkusite ali naredite testno vožnjo. In ne glede na to, kako svetle in privlačne slike izgledajo na internetu, kako podrobni bodo opisi in kako barviti bodo pregledi pri nakupu na internetu, vedno dvomite v nakup. Ne želite kupiti mačke v vrečki - izdelek slabe kakovosti, ki ni primeren za velikost ali druga merila.

Prav zaradi tega mnogi kupci še vedno obiskujejo prodajalne. Študirajo izdelek in, če izpolnjuje vse njihove zahteve, ga kupijo po ugodnejši ceni na internetu.

Dejstvo je, da večina potrošnikov ne skrbi, če prodajalec dobi svoj denar. Vse, kar resnično skrbi za njih, je najti najboljše izdelke po najnižjih cenah. Hkrati pa ne želijo razmišljati o problemih prevoza ali plačati dodatnega denarja za dostavo. Zato je v sodobnih razmerah tako težko tekmovati z Amazonom in drugimi velikimi spletnimi trgovci, ki lahko zagotovijo brezplačno dostavo do vaših vrat (tudi za Rusi je nakup od Amazon še vedno dobičkonosen, kljub dragi dostavi).

Podjetja ukrepajo

Ker se je delež spletnih nakupov v zadnjem času znatno povečal, so tradicionalni trgovci že izgubili milijone dolarjev zaradi razstavnega prostora. V Ameriki so razmere postale tako resne, da velika podjetja sprejemajo drastične ukrepe za boj proti tej strategiji.

Leta 2012 je Best Buy (eden od glavnih trgovcev z elektroniko v Združenih državah) napovedal, da je prednostna naloga številka ena za premagovanje trenda razstavnega prostora. Da bi se znebili te strašno neprijetne stiske, je zamenjala standardne črtne kode s posebnimi kodami Best Buy, da jih ni bilo mogoče skenirati. Družba je nato uvedla lastno primerjavo cen z 19 večjimi spletnimi konkurenti, vključno z Apple, Amazon in Buy.com.

S ponudbo za primerjavo cen z drugimi spletnimi igralci je trgovec jasno pokazal, da je prepričan v svojo cenovno politiko, cene v spletnih trgovinah pa niso vedno najnižje. Tako mu je ta strategija pomagala, da je spet privabila obiskovalce v svoje offline trgovine. In to je pravzaprav najpomembnejša stvar, ker že obstaja igra za prodajo in druge trike, ki jih vse osebje Best Buy obvladuje.

Priljubljena trgovinska mreža Target je kmalu uporabila to taktiko. Sprva se je želela pogajati z dobavitelji in znatno znižati cene, da bi ostala konkurenčna, vendar to ni bilo ekonomsko upravičeno. V zvezi s tem je bilo odločeno, da se poveča število edinstvenih izdelkov, ki jih stranka ne more kupiti drugje, da bi povečala izključno vrednost trgovine.

Tudi mali trgovci na drobno po svetu so začeli aktivno ukrepati. V nasprotju s svojimi večjimi konkurenti poskušajo izboljšati interakcijo s potrošniki v svojih trgovinah. V večini primerov ta pristop pomaga ohranjati njihove marže in poslovanje.

Ni tako slabo, kot se zdi

Glede na študijo, ki so jo izvedli Columbia Business School in Aimia, le 6% ljudi uporablja mobilne telefone v trgovinah za nakup na spletu. Več kot 60% potrošnikov, ki so bili anketirani med raziskavo, navaja, da je lažje opraviti nakup v trgovini, če lahko najdejo pozitivne ocene o izbranem izdelku. Tako kot milijoni dobrih bakterij, ki živijo v želodcu osebe, pametni telefoni trgovcem na drobno pomagajo več kot samo zanje.

Kdo so razstavljavci?

Morda ste vi ali eden od vaših prijateljev. Glede na najnovejšo raziskavo analitične agencije Harris Interactive je približno 40% Američanov že prakticiralo gostovanje na razstavah. Te številke še naprej rastejo. Po poročilu IDC Retail Insights se bo število prodajnih salonov povečalo s 59 milijonov v letu 2013 na 78 milijonov v letu 2015.

V Rusiji, raziskave o številu aktivnih salonih ni bilo opravljeno, vendar Rusi, kot dokaj praktični ljudje, prav tako ne zamudite priložnosti za nakup stvari, ki jih želijo ceneje. Poleg tega je v Rusiji bolj pereče vprašanje s kvalificiranimi in kompetentnimi prodajalci, zato je včasih lažje hitro spoznati stvar, ki vam je všeč, in kupiti na spletu, kot v nekaterih supermarketih, da bi se uprla nadležnim prodajalcem in bančnim uslužbencem, ki ponujajo posojilo za nakup velikega ladje.

Treba je opozoriti, da niso vsi saloni enaki. V skladu z isto študijo, ki jo je izvedla Columbia Business School in Aimia, obstaja pet vrst razstavljavcev:

1) Izkoriščatelji

Ti ljudje nimajo želje kupiti v trgovini. Njihov edini namen je nakupovanje raziskav in primerjave cen. Trgovci na drobno bi te ljudi zlahka odstranili s seznama strank, vendar se to očitno ne splača. Najboljša rešitev problema v tem primeru bo preprosto izboljšanje spletne strani vaše trgovine. Ko izrabljavci vidijo blago na pultu in izvlečejo svoj "čudežni stroj", so pripravljeni preučiti informacije o tem na svoji spletni strani in na spletni strani konkurenta.

2) Geniji

To so pametni telefonski poznavalci, ki spretno ugrabijo svoje pametne telefone, kot so kavboji iz starih vesternov, da bi primerjali cene, našli najboljšo ponudbo in celo kupovali na spletu. Čeprav trenutno predstavljajo le 13% celotnega števila show-routerjev, so pametni ljudje najboljše občinstvo za testiranje novih ponudb za stranke, izboljšanje mobilne različice spletnega mesta in novih aplikacij za stranke. So veliko bolj aktivni na internetu, pripravljeni za prijavo v program zvestobe in prejemanje dodatnih ponudb in bonusov.

3) Občutljiva cena

To so ljudje, ki se aktivno odzivajo na posebne ponudbe, kot je podaljšana garancija ali program zvestobe. Občasno uporabljajo pametne telefone v trgovinah, vendar ne tako pogosto kot druge vrste. V večini primerov bo pristojna interakcija vaših prodajalcev s to vrsto ljudi pomenila uspešno prodajo. Njihove mobilne naprave so lahko z njimi, vendar bodo ostale v svojih žepih in denarnicah.

4) Iskalci občutkov

To so potrošniki, ki letijo v maloprodajne prodajalne, zlasti za preddopustno prodajo ali nekatere dogodke. Ta del razstavnega prostora bo kupil z mobilnim telefonom, samo če je zelo neprijetno kupiti v trgovini. Glede na to, da so najpogostejši tip prodajalcev na razstavnih prostorih, lahko trgovci najdejo načine, da ne komercialno vključujejo te ljudi in njihove mobilne telefone. Dajte jim možnost komentiranja, ocenjevanja itd. Zaradi te vrste ljudi vsi razumemo, da morajo trgovci na drobno še vedno vlagati vase in ustvarjati edinstveno potrošniško izkušnjo v svojih trgovinah.

5) Tradicionalisti

Raje kupujte v trgovinah in uporabite pametne telefone, da nekoga vprašate za nasvet, preden opravite nakup. Ti potrošniki so navajeni na nakup v trgovinah, zaradi česar so najmanj nevarni segment med kupci, oboroženi z mobilnimi napravami. Pripravljeni so na interakcijo z maloprodajnimi trgovinami na spletni strani trgovine, preko mobilne aplikacije ali z uporabo QR kode blaga. Vendar se najpogosteje z mobilnimi telefoni posvetujejo o nakupu s svojo družino ali prijatelji.

Zakaj kupci uporabljajo razstavne prostore?

Iščete najboljšo ceno - očiten odgovor na to vprašanje. Čeprav je pomanjkanje izdelkov v maloprodaji ali udobje dostave blaga neposredno na prag vašega doma, je tudi dober razlog za potrošnike, da iščejo bolj priročne spletne možnosti.

Razstavni prostori so lahko tradicionalni trgovci na drobno velik glavobol (ta bolečina se ponavadi poslabša med počitnicami, ko tvegajo izgubo dobička). Hkrati pa je kul orodje za kupce, ki želijo združiti fizične raziskave blaga v trgovini in kupiti po nižji ceni v kateri koli spletni trgovini. Priročne mobilne aplikacije znatno poenostavijo ta postopek. Črtno kodo izdelka morate samo optično prebrati s fotoaparatom pametnega telefona in takoj boste dobili dostop do cen konkurentov in pregledov tega izdelka. Spodaj smo izbrali majhen seznam najbolj priljubljenih razstavnih aplikacij za vas.

Preverjanje cene za Amazon

Aplikacija Amazon ni najbolj kul, kot si morda mislite. Prikazuje samo primerjalno ceno izbranega izdelka na amazon.com. Vendar pa je bila ta vloga razjarila večino trgovcev na drobno. Kot je navedeno zgoraj, je družba konec leta 2011 ponudila 5% popust na izdelek, če je stranka posredovala informacije o maloprodajni ceni tega izdelka. Ta promocija je bila že dolgo dokončana, vendar aplikacija ostaja zelo uporabno orodje, ki vam omogoča skeniranje črtnih kod, spremljanje cene na Amazon in nakup prek priročnega vmesnika.

Pretok

Druga aplikacija za Amazon je Flow. Pravzaprav je enaka cena Check z eno dodatno funkcijo: vam ni treba iskati črtno kodo. Ta aplikacija uporablja tehnologijo za prepoznavanje slik, tako da lahko fotoaparat usmerite na naslovnico knjige, albuma, igre ali DVD-ja in Amazon bo poskusil identificirati izdelek. Potem boste prejeli ceno na Amazon.com in lahko greste na spletno stran za nakup blaga.

Aplikacija Flow koristi od wow učinka, ki ga ustvari. Tehnologija za prepoznavanje slik je resnično impresivna: vse, kar morate storiti, je, da fotoaparat usmerite na izdelek in cena tega izdelka bo prišla v vaše vidno polje. Predstavljajte si aplikacijo, ki bi bila združljiva z Google Steklom - preprosto bi si ogledali izdelke, aplikacija pa bi dala najboljše cene in povezave do spletnih mest.

Rdeči laser

To vas lahko šokira, Amazon pa nima vedno najboljših cen, zato bi bilo bolj koristno uporabiti aplikacijo, ki primerja cene ne samo z Amazon.

Aplikacija Red Laser je ustvarjena s strani eBay in je brezplačna za iPhone in Android. Z uporabo te aplikacije se lahko počutite kot pravi Jedi (aplikacija uporablja rdeči laser za skeniranje kode), dobite podroben seznam spletnih in offline cen ter najdete najbližjo trgovino (funkcija GPS je vgrajena v program).

Aplikacijski vmesnik je intuitiven, poleg tega ima aplikacija ogromno knjižnico črtne kode in QR kode. Lahko ga celo uporabite za ustvarjanje lastnih kod QR, ki jih lahko uporabite za razširjanje informacij ali povezav.

Google nakupovalca

Google ima eno najboljših orodij za primerjavo cen. Google Shopper lahko skenira črtne kode, pa tudi naslovnice knjig, albume, DVD-je in igre. Kljub pomanjkanju futurističnega vmesnika, kot je Flow, prepoznavanje slik deluje odlično in se zgodi skoraj v trenutku. Aplikacija vam omogoča tudi, da z glasom poiščete izdelek.

Glavna pomanjkljivost je, da Google Shopper ne prikazuje rezultatov za vse razpoložljive prodajalce, zato ne boste dobili velikega seznama cen. Najpomembnejša izjema je isti Amazon, ki se verjetno ne bo pojavil v storitvi Google Shopper, saj storitev uporablja plačljiv model izdaje (tisti trgovci, ki plačujejo za oglaševanje v aplikaciji, so prikazani najprej).

Kako izboljšati interakcijo s strankami?

Dragi trgovci, ne hitite z zavijanjem rok in obžalujete, da ste zamudili prodajo v trenutku, ko je kupec vzel mobilni telefon. Če stranka gre na vašo spletno stran, imate še vedno priložnost, da mu podarite veliko izkušnjo potrošnikov, ki ne bo samo pomagala zapreti prodajo v vašo korist, ampak tudi povečala zvestobo te stranke.

Obstaja nekaj preprostih nasvetov:

1. Vodite postopek odločanja vaših strank

Potrošniška potovanja se običajno začnejo s preučevanjem blaga na internetu. Potencialni kupci raziskujejo izdelke, ocene, iščejo popuste in posebne ponudbe. Prodajalci na drobno bi morali vse te predmete dodati na svoje spletne strani in spletne trgovine, tako da imajo potencialni potrošniki pred seboj vse potrebne informacije, ko so pripravljeni sprejeti odločitev.

Na koncu bo potrošnik še vedno iskal te informacije, zakaj ne bi olajšal postopka in potrošnikom dal vse, kar iščejo na vaši spletni strani? Ta pristop lahko pomaga vzpostaviti zaupanje v vašo blagovno znamko v očeh potrošnika. Hkrati se nekateri trgovci na drobno bojijo, da bi lahko objavljanje vseh informacij o izdelkih odvrnilo potrošnika. Ne pozabite, če je potrošnik že na vaši strani, imate veliko priložnost, da zaključite posel. Zato ...

2. Naučite prodajalce

Da bodo lahko stranke dobile poštene in nepristranske informacije. Začnite spletni klepet ali osebju dajte tablični računalnik, tako da lahko osebno obvestijo o izdelku in ga pokažejo strankam, tudi če ni na voljo, ali pa želi stranka najti povratne informacije in priporočila. Ne podcenjujte vpliva človeškega dejavnika na uspešen zaključek transakcije.

3. Zgradite dolgoročne odnose

Takoj, ko ste zgradili podporo strankam (pristojni prodajalci in razpoložljivost strokovnih informacij na spletnem mestu), začnite graditi dolgoročne odnose s potrošniki. Ponuja 24-urno podporo strankam, priročno politiko vračanja, program zvestobe in bonuse strank. Povečajte zvestobo svojih strank, kar vodi v prihodnjo prodajo.

Združujemo spletne in offline kanale

Z združevanjem na spletu in brez povezave lahko vzpostavite tesnejše vezi s potrošniki. Это значит, что общение с клиентами продолжится, даже если ваши магазины будут закрыты. Для развития диалога не будет важно, как и когда происходило последнее взаимодействие с покупателем.

Для этого вам необходимо:

1. Использовать разные офлайновые и онлайновые каналы и тактики

Это могут быть специальные предложения по клубным картам, печатные купоны, геотаргетинг (специальные предложения и скидки для покупателей определенных районов), вовлечение в социальных сетях. Prepričajte se, da vsaka taktika vsebuje edinstveno povezavo ali QR kodo, da ugotovite, od kod prihaja kupec.

Z uporabo tega nasveta je Walmartov prodajalec predstavil novo strategijo, imenovano »neskončni prehod«. Ko stranka ne more najti tistega, kar potrebuje v določeni trgovini, namesto da bi tvegala izgubo posla, podjetje ponuja iskanje na spletni strani wallmart.com. Nakup se pripiše na račun trgovine, ki je najbližji naslovu potrošnika. Tako zaposleni v mreži Walmart, ki prejemajo bonuse za povečanje prodaje določene trgovine, ne gledajo na wallmart.com kot na konkurenco.

2. Naredite konkurenčno ponudbo

Tradicionalna podjetja ponujajo brezplačen brezžični internet v svojih trgovinah. Potrošnik se mora registrirati samo za dostop. Nato takoj obiščite spletno stran vaše trgovine. Poleg posebnih ponudb lahko analizirate tudi spletni promet, da ugotovite, kateri izdelki so najbolj izpostavljeni razstavnemu prostoru. Registracija lahko zmede nekatere stranke, vendar bo brezplačen Wi-Fi in dodatne ponudbe pomagal obiskovalcem, da sprejmejo pravilno odločitev.

3. Osebna pokritost strank

Uporabite podatke o potrošniških raziskavah in preučite vzorce vedenja potrošnikov, ki odražajo različne točke interakcije s spletnimi in offline uporabniki. To vam omogoča boljše razumevanje strank, prilagajanje dosega in sledenje učinkovitosti vaše oglaševalske akcije. V svoje prodajalne vključite možnost nakupa prek mobilnih telefonov, pametnih telefonov in prenosnih računalnikov ter uporabo marketinških akcij, ki uporabljajo različne tržne kanale - iskanje po internetu, partnerske programe in predstavitve.

4. Partnerski programi

Uporabite strokovno znanje drugih ljudi v partnerskih programih. Ponudite jim odstotek za stranke, ki so jih navedli. To je odličen način za dopolnitev vaše oglaševalske akcije, ko iščete nove načine za interakcijo s ciljnim občinstvom in boljšo preobrazbo vaše spletne nakupovalne izkušnje brez povezave.

Prihodnost razstavnega prostora

Razstavni prostor je trdno vstopil v naše vsakdanje življenje. To ni mit, zaradi česar mnogi trgovci trpijo velike izgube. Lahko sprejmete resničnost in jo uporabite za ustvarjanje bolj konkurenčnih spletnih in offline interakcij s strankami ali pa izgubite velik delež prihodkov od spletne prodaje, ki bo kmalu znašal 15% celotne prodaje na drobno.

Morda bodo v bližnji prihodnosti maloprodajne prodajalne lahko široko uporabljale model razstavnega prostora v svojih dejavnostih - kupcem bo omogočila, da raziskujejo izdelke in jih nato zaprosijo za nakup na spletni strani ali prek aplikacije. In ne pozabite, da imajo spletni prodajalci odličen odziv na zalogi - kmalu bodo verjetno začeli z odprtjem lokalnih trgovin, tudi z uporabo kombinirane spletne in offline strategije.

Oglejte si video: Razstavljanje izrazov 1 (December 2019).

Loading...

Pustite Komentar