Kaj je motivacija, ali Kako prodati ljudem z drugačno prevladujočo motivacijo

Nekateri ljudje, ko so prebrali motivacijski članek, zdrobijo gore, drugi se vrnejo na kavč. Vse zato, ker imajo ljudje drugačno dominantno motivacijo. Povedal vam bom, kako določite svoj tip in se naučite razumeti kupce. Članek je koristen za širok krog bralcev, predvsem pa za podjetnike.

V katerem delu možganov je skrita motivacija

Motivacija bolj temelji na pričakovanju nagrade. Ali bo to družbeno (pohvale za dobro delo) ali fizično (kihanje, ko si vstavil pero v nos), ni pomembno. S pomočjo nagrade možgani oblikujejo ciljno obnašanje s pomočjo zaporednih pomožnih procesov:

  • Predvidevanje plačila ("Če kihnem, bo žgečkanje v nosu");
  • njegova povezava z vedenjem ("Moramo najti čisto pero in jo vstaviti v nos");
  • nameravam dobiti nagrado (»V nosu sem nosil pero za minuto, zdaj kiham!«);
  • kodira njen pomen ("Apcha! Počutil sem se dobro!")
  • prilagoditev ("naredil sem malo, vendar sem dobil veliko užitka. Nagrada je vredna. To bom naredila pogosteje").

Sistem nagrajevanja je ključna sestavina regije ventralnih pnevmatik (VTA). Več kot polovica nevronov VTA je dopamin (dopamin je "molekula užitka"). Naloga nevronov, da vstopijo v nucleus accumbens, je "glavni center užitka". Na poti do nje gredo skozi mezolimbični in mezokortikalni sistem. Prvi vključuje septum, amigdalo in hipokampus - ta področja možganov so odgovorna za čakanje na nagrado in kodiranje. Mezokortikalni sistem - povezava med paranazalnim, medialnim prefrontalnim in anteriornim cingularnim skorjim. Načrtuje nagrado: ali bo njegova vrednost izpolnila pričakovanja.

Potem ko nevroni preidejo skozi oba sistema in se srečata v sosednjem jedru, boste verjetno cvilečili od naslednjega treninga Tony Robbinsa.

Motivacija je notranja in zunanja. Biološka tvorba vsake vrste motivacije je enaka. Enako velja za vrsto prevladujoče motivacije: lahko si prizadevamo za uspeh ali se izognemo neuspehu, toda možgani bodo ustvarjali čustva brez kakršnihkoli sprememb na »dopaminski poti«.

Test za ugotavljanje prevladujoče motivacije

Vsaka oseba ima prevladujoč tip motivacije. So dva: želja po uspehu ("K") in želja, da bi se izognili neuspehu ("Od"). Motivacija se spreminja s starostjo ali življenjskimi okoliščinami. Sprememba starosti izhaja iz motivacije »K« do motivacije »Od« in skoraj nikoli - obratno. Moramo počastiti - nekateri ljudje so dosegli zen in uporabili obe vrsti motivacije v svojem življenju. Res je, da ti - manjšina.

O tipih bomo govorili kasneje, vendar za zdaj opravite test, s katerim boste ugotovili vašo prevladujočo motivacijo. Odgovarjanje na vprašanja v monosyllable brez razmišljanja.

  1. Navedite kakovost ali značilnost, ki jo želite imeti v IDEAL.
  2. Navedite kakovost ali značilnost, ki jo morate imeti.
  3. Kaj je še ena kakovost IDEAL.
  4. Poimenujte drugo OBVEZNO kakovost.
  5. Poimenujte drugo OBVEZNO kakovost.
  6. Kaj je še ena kakovost IDEAL.
  7. Poimenujte drugo OBVEZNO kakovost.
  8. Kaj je še ena kakovost IDEAL.

Če ste hitro odgovorili na vprašanja o idealnih lastnostih, je vaš dominantni tip motivacije »K«, če ste obvezni - »Od«. Srečniki z enakimi motivi so brez obotavljanja odgovorili na vsa vprašanja.

Kako se ljudje obnašajo z drugačno dominantno motivacijo

Odločil sem se povedati o dveh specifičnih ljudeh z različnimi vrstami motivacije. Spoznaj me: jaz sem avtor članka in moj mož je Sergey.

Kolikor se spomnim, je bila moja motivacija vedno »Od« - od neuspeha. Značilne značilnosti tipa: t

  • prizadevanje za čim večjo varnost;
  • bolje je, da ne storimo ničesar, kot izgubimo;
  • zmanjšanje tveganja na nič.

Kar se tiče zakonca, je njegova motivacija »K«. Njegovi ideali:

  • poskusite nekaj, čeprav so tveganja velika;
  • pozitivno razmišljanje;
  • pomanjkanje rezervnih načrtov - vse odločitve se oblikujejo na poti;
  • izkoristiti vsako priložnost za napredovanje.

Pred kratkim smo bili v gorah. Ob prihodu so začeli deliti vtise s svojimi sorodniki. Povedal sem, da je bil Sergey blizu pečin; da sem se bala iti na vrh in se obrnila nazaj; da se je odločila, da ne bo vozila serpentine ponoči v škodo udobja časa. Moja motivacija je, da kljub obetam ostanem varen.

Zgodba moža je bila očarana z drugimi barvami: če so dosegli vrh, so videli čudovite poglede; če smo šli ponoči - zjutraj smo bili v drugi državi; ponoči bi se zlomila na cesti - vključevala je nujno tolpe, glasbo in plesala pod zvezdami. V svojem svetu je vse pozitivno in osredotočeno na uspeh - nevarnosti in tveganja niso izračunani, pozornost do njih je minimalna.

Ko poslušamo zgodbe drugih ljudi, posvečam pozornost praktičnim podrobnostim ("jaz sem jedel umešana jajca v restavraciji Romashka in se zastrupil", moj mož - za čustvene ("všeč mi je notranjost tam!").

Kako prodati ljudem z različno prevladujočo motivacijo

Oseba se začne seznanjati z želenim izdelkom že dolgo pred nakupom. Ljudje z motivacijo "K" berejo pozitivne ocene, ljudje z motivacijo "Od" - negativni. Ko sem delal s pregledi v spletni trgovini, sem opazil posebnost: tisti, ki so izbrali blago na podlagi negativnih ocen, so po pozitivni izkušnji zavrnili pisanje pozitivno. Ampak z veseljem so dodali negativno, če izkušnja ni uspela. Ljudje s K motivacijo, praviloma, skoraj niso napisali negativnih ocen.

Tržniki, ki trdijo, da so posebnosti oglaševanja delno pravilne. Ampak ne res. Njena nujnost je posledica stopnje interpretacije. Kupec z motivacijo »K« si prizadeva za abstraktne interpretacije na visoki ravni - mora pojasniti, zakaj bi moral nekaj kupiti. Takšna oseba želi videti celotno sliko, še posebej pa jo zanima najmanj.

Ko je v naši družini prišlo do vprašanja o nakupu krznene plašče, je zakonec dejal: "Kupili vam bomo krzneni plašč, da ne boste zamrznili pozimi." Izbor, ki ga je osebno vzel. Sergeja so privlačili naslovi, kot so: "Topli kunci za najhladnejše zime."

Razmere so drugačne pri ljudeh, ki imajo motivacijo »od«. Potrebujejo nizke ali posebne interpretacije. Za njih je primeren načrt za ukrepanje po korakih, rezultat in tveganje. Torej v zgodbi s krznenim plaščem me zanimajo stavki, kot so: "Mink plašči, ki vzdržijo zmrzaljo -35 ° C za 99.999 rubljev."

Kako izračunati prevladujočo motivacijo osebe

Na dober način za izvedbo raziskav: spraševanje, testiranje vzorcev ciljne publike itd. Vendar pa obstajajo gospodinjske metode.

Oglejte si pametne telefone, ki jih uporabniki uporabljajo. Če je to IPhone, ste najverjetneje oseba z motivacijo K. Takšni ljudje se nagibajo k občutkom. Lažje jih je manipulirati, kritično mišljenje je pogosto vključeno tudi po tem. Zakaj je iphone svetel marker? Ker je Apple naredil ogromno prizadevanj za ustvarjanje zmagovalne filozofije. Poglejte si slogane:

  • iPhone 3GS: najhitrejši;
  • iPhone 5s: "Outpacing Thinking";
  • iPhone 5: "Najboljša stvar, ki se je zgodila na iPhone od nastanka iPhonea";
  • iPhone 6s / 6s Plus: "Edina stvar, ki se je spremenila, je vse."

Ni posebnosti, samo interpretacija na visoki ravni. Zakonec - oboževalec izdelkov Apple. Medtem, ko so za mene slogani, lupi norosti.

Občinstvo je lažje izračunati z motivacijo »Od« na že pripravljeni bazi strank. Večino nezadovoljnih strank motivira »Od«. To je posledica dejstva, da so skeptični glede oglaševanja in če verjamejo v to, pričakujejo, da ne bodo izgubili zaradi nakupa blaga. Ko pride do izgube, takoj izrazijo "fi" in kolikor je mogoče zaščitijo sorodnike in prijatelje od blaga. S tem ljudje tvorijo negativno besedo.

Upam, da vam bodo informacije pomagale, da si sami pogledate sebe, svoje prijatelje in znance. Lep dan!

Oglejte si video: KAKO SE MOTIVIRATI - 5 taktik! p:rekord (December 2019).

Loading...

Pustite Komentar