Kako združiti vsebinsko trženje v segmentu B2B in prodaje

Decembra 2012 je Združenje za informacijsko tehnologijo (ITSMA) objavilo rezultate študije »Kako potrošniki porabijo informacije«. Pridobljeni podatki opredeljujejo vlogo prodajnih strokovnjakov pri uvajanju strategij vsebinskega marketinga v segmentu B2B. Poleg tega raziskovalci kažejo vlogo prodajalcev vsebin.

Zlasti strokovnjaki ITSMA so potrošnike vprašali naslednje vprašanje: "Na kateri stopnji nakupa se najpogosteje obrnete na prodajne strokovnjake?"

Odgovori anketirancev so bili razdeljeni na naslednji način:

  • 24% vprašanih se obrne na vodje prodaje na stopnji poznavanja predlogov. Ti potrošniki raje sprašujejo prodajne strokovnjake o splošnih vprašanjih o načelih delovanja in področjih uporabe izdelka, novicah o industriji in trendih.
  • 23% vprašanih se obrne na prodajalce v fazi podrobne študije izdelkov. Strokovnjakom postavljajo vprašanja o lastnostih in lastnostih določenih izdelkov.
  • 24% kupcev je povezanih s prodajnimi menedžerji v fazi odločanja. Posvetujejo se s predstavniki prodajnega oddelka o izbiri enega od obstoječih predlogov.

Domneva se, da prodajalci postanejo najbolj koristni kupci v zaključnih fazah nakupa, ko kupec oceni stroške odločitve in se pripravlja na naročilo. O tem smo pisali v publikaciji o tajnostih trženja vsebin.

Jasno je, da izkušeni prodajalec uspešno sodeluje s strankinimi ugovori glede cene in na koncu konča transakcijo. Vendar pa podatki ITSMA potrjujejo pomembno vlogo vodij prodaje v zgodnejših fazah prodaje. Kot je navedeno zgoraj, je na desetine odstotkov potrošnikov potrebnih nasvetov prodajalca na stopnjah seznanjanja z blagom in proučevanjem posebnih ponudb. Trgovci z vsebinami, ki delajo v segmentu B2B, lahko to uporabijo za doseganje svojih delovnih ciljev.

Poudariti je treba, da so podjetja, ki kupujejo tehnične rešitve v vrednosti 500.000 USD in več, sodelovala v študiji ITSMA. Pridobljeni podatki bodo koristni za vse poslovneže, ki želijo doseči sinergijski učinek pri skupnem delu strokovnjakov za trženje vsebin in prodajnih strokovnjakov.

Socialni kupci

Rezultati študije ITSMA potrjujejo nastanek razreda družbenih kupcev, katerih vedenje se razlikuje od ravnanja tradicionalnih potrošnikov v procesu izbire in nakupa izdelkov. To ni presenetljivo, saj kupci vse pogosteje uporabljajo internet na splošno in socialna omrežja, zlasti za iskanje informacij o izdelkih in storitvah. Zato jih strokovnjaki ITSMA imenujejo socialni.

B2B socialni kupci so srednji menedžerji in vrhunski menedžerji, mlajši od 40 let, ki pri svojih odločitvah za nakup uporabljajo socialna omrežja in druge spletne komunikacijske kanale. Več kot 6 ur tedensko preučujejo vsebine, ki jim pomagajo pri izbiri in nakupu izdelkov.

Vir - ITSMA.

Socialni nakupovalci porabijo več časa za spletno vsebino kot tradicionalni potrošniki. Prvi preučujejo ponudbe dobaviteljev v 6,5 urah na teden, medtem ko slednji porabijo za to nalogo 4,3 ure. Tržniki objavljajo vse več vsebin, ki strankam pomagajo najti rešitve, ki jih potrebujejo. Socialni kupci so aktivno vključeni v spletne razprave. To posredno potrjuje učinkovitost naložb v vsebinsko trženje na splošno in zlasti ustvarjanje izobraževalnih potrošniških vsebin. Konec koncev, kupci res preživijo nekaj ur na teden pri proučevanju informacij, ki jih potrebujejo za odločitev o poslu.

ITSMA je tudi ugotovila, da socialni kupci sodelujejo z vodji prodaje na drugačen način kot tradicionalni potrošniki. Poskušajo samostojno preučiti informacije, ki so na voljo na internetu, nato pa strokovnjakom zastavijo specifična pojasnilna vprašanja. Tradicionalni potrošniki pogosto vprašajo vodje prodaje splošna vprašanja in prosijo, da ponudijo "nekaj primernega". Zdi se, da to zmanjšuje potrebo po komunikaciji s prodajalci v zgodnjih fazah prodaje. Ampak ne tako preprosto.

Te iste napredne stranke potrebujejo nasvete v celotnem procesu nakupa, kar dokazujejo ugotovitve raziskave ITSMA. Želijo, da bi jim strokovnjaki za prodajo povedali o edinstvenih ponudbah, zagotovili strokovne informacije in pomagali določiti merila, ki so potrebna za ocenjevanje kakovosti izdelkov.

Torej so vodje prodaje vključeni v prodajni proces v zgodnjih fazah, ki se štejejo za dediščino prodajalcev vsebin, tudi če so stranke napredni socialni kupci. Pomisli na interakcijo prodajnih strokovnjakov s strokovnjaki za ustvarjanje vsebine. Prodajalci vsebin in prodajalci morajo delati drug ob drugem. To daje podjetjem naslednje prednosti:

  • Širše občinstvo.
  • Razumevanje obnašanja kupcev na različnih stopnjah nakupa, kot tudi poznavanje vzorcev potrošnje vsebine s strani kupcev.
  • Razumevanje potreb občinstva v procesu izbire in nakupa izdelka.

Strokovnjaki za vsebino in prodajo

Trženje vsebine zagotavlja poslovne stike s potrošniki v zgodnjih fazah nakupa. Vodje prodaje lahko uporabijo vsebine, ki jih ustvarijo tržniki, da bi spoznali vlogo svetovalcev in strokovnjakov. Poleg tega bi morali prodajalci vsebin razmisliti o izdelavi posebnih materialov, ki bodo vodjem prodaje pomagali pri sodelovanju s strankami v zgodnjih fazah nakupa.

Tu je nekaj idej za ustvarjanje vsebine, ki bodo prodajalcem pomagale postati strokovnjaki in svetovalci za vse potencialne stranke:

  • Materiali, ki poudarjajo tržne možnosti in predstavljajo konkretne rešitve. To so lahko objave v blogih, študije primerov, Bela knjiga.
  • Materiali, ki spreminjajo potrošniško razmišljanje potencialnih kupcev. To so lahko članki, analitična poročila, predstavitve in druge vrste vsebin. Navodila za izbiro izdelkov so primeri te vrste materiala.
  • Vsebine, ki so jih ustvarili priznani strokovnjaki na določenem področju. Govorimo o spletnih seminarjih, video pregledih, e-knjigah, beli knjigi.
  • Rezultati študij, ki potrjujejo nekatere tržne trende. Ta vrsta vsebine je lahko učinkovito orodje v rokah izkušenih prodajnih strokovnjakov.
  • Materiali za oceno rezultatov odločitve. Najenostavnejši primer te vrste vsebine so bančni kalkulatorji.

Poleg tega ustvarite materiale, oblikovane posebej za podporo prodaje. Na primer, vodje prodaje pogosto uporabljajo multimedijske predstavitve, da potrošnikom prikažejo prednosti izdelka.

Strokovnjaki za prodajo in vsebino

Torej vsebinski marketing podpira prodajo na vseh stopnjah interakcije med potrošnikom in prodajalcem. Vendar pa ima ta medalja dve strani - strokovnjaki za prodajo lahko učinkovito podpirajo kampanje za vsebinsko trženje. Skoraj vedno imajo neprecenljive informacije, ki izboljšujejo učinkovitost vsebine.

Pri načrtovanju marketinških akcij zagotovite pogoje za učinkovito izmenjavo podatkov med strokovnjaki za pisarne in strokovnjaki za ustvarjanje vsebin. Trgovci iz prve roke spoznajo najučinkovitejše kanale za razširjanje informacij preko tega. Poleg tega bodo strokovnjaki za prodajo povedali strokovnjakom za ustvarjanje vsebine, kateri materiali potrebujejo potencialni potrošniki.

Za učinkovito komunikacijo med trgovci in prodajalci vsebin v vašem podjetju uporabite naslednje smernice:

  • Določite skupne cilje za prodajo in trženje vsebin. Upoštevajte posebnosti vsake enote - prodajalcem ni treba ukvarjati s povečanjem prometa na spletnem mestu in prodajalci vsebin ne morejo biti odgovorni za število zaključenih poslov. Vendar pa lahko vodje prodaje in strokovnjaki za ustvarjanje vsebin skupaj izboljšajo razmerje preusmeritev.
  • Ustvariti pogoje za usklajeno delo prodajnih in prodajnih oddelkov. Ustvarjalci vsebin morajo imeti dostop do informacij o uspešnosti prodaje. Prav tako morajo zaposleni v oddelkih deliti CRM in sisteme avtomatizacije trženja.
  • Jasno opredeli merila za ocenjevanje rezultatov skupnih dejavnosti prodajalcev in prodajalcev vsebin. Morate razumeti, v kateri točki obiskovalec postane potencialna stranka ali kupec. To bo izboljšalo interakcijo med prodajnimi strokovnjaki in strokovnjaki za ustvarjanje vsebine.

Vsebinski marketing v segmentu B2B vključuje izdelavo materialov, ki potrošnikom pomagajo razumeti njihove potrebe, reševati naloge in sprejemati odločitve o nakupu izdelka. Prodajno osebje vašega podjetja mora biti aktivno vključeno v usposabljanje strank. To lahko storijo tako, da stranke motivirajo in jim posredujejo strokovne informacije.

Navsezadnje imajo prodajna in prodajna služba vašega podjetja skupni poslovni cilj. Vzpostavljajo in vzdržujejo odnose med podjetji in strankami. Trgovci z vsebinami ustvarjajo materiale, ki so obravnavani naenkrat vsem potencialnim in obstoječim potrošnikom vašega izdelka. Povečali boste učinkovitost trženja vsebin, če prodajalce naučite uporabljati poenotene vsebine za posredovanje osebnih informacij vsakemu posameznemu kupcu.

Oglejte si video: Center za raziskave vina in Visoka šola za vinogradništvo in vinarstvo (December 2019).

Loading...

Pustite Komentar