Kako premagati božični uspavati: nasveti za B2B poslovanje

Medtem ko se trgovci na drobno pripravljajo na prodajo, ne brez razloga, v upanju, da bodo dobro plačali za praznično hitenje, igralci segmenta B2B delujejo normalno. Standard za tehnike pospeševanja prodaje na drobno ne deluje vedno v podjetniškem sektorju, tako da številni tržniki pasivno čakajo na izven sezone. Vendar pa se lahko B2B projekti pripravijo za počitnice vnaprej in brez bolečin premagajo sezonsko zmanjšanje, o čemer bomo razpravljali v nadaljevanju.

Med novoletnimi prazniki, B2B tržniki pogosto menijo, da je vse izumrlo. Odgovorni uslužbenci partnerskih podjetij gredo na počitnice, prodaja se ustavi, promet na spletnem mestu upada za več deset odstotkov. Padec podjetij v segmentu podjetij se običajno nadaljuje od tretjega desetletja decembra do vključno prvega desetletja januarja. V tem času trgovci na drobno izkoristijo ugodnosti popustov, prodaje in potrošniških želja, da si drug drugemu in sebi dajo darila.

Počitnice niso edini vzrok za upad v segmentu B2B konec decembra in v začetku januarja. Na dejavnost podjetij v tem obdobju močno vplivajo naslednji dejavniki: t

  • Večina poslovnih projektov načrtuje proračun za koledarsko leto. Ponavadi do decembra podjetja praktično izpolnjujejo odhodkovne postavke, zato ne sklepajo novih velikih pogodb. Izjema so organizacije, ki nimajo časa, da bi v celoti porabile dodeljena sredstva med letom. Takšna podjetja v decembru kupujejo dobesedno vse, kar ujame oči, obvladovanje proračuna. Na žalost za B2B tržniki, so ti kupci redko na trgu.
  • Mnogi poslovneži in menedžerji na različnih ravneh odhajajo na dopust za novoletne počitnice. B2B tržniki ne morejo sklepati poslov, saj odgovorne osebe partnerskih podjetij niso prisotne na delovnem mestu, tudi če organizacija ne gre na januarske počitnice.
  • Počitnice in utrujenost, ki se kopičijo med letom, vplivajo tudi na poslovno aktivnost v decembru in januarju. V takih okoliščinah vlagatelji in vodilni delavci preprosto odložijo resne odločitve, tudi če nimajo proračunskih omejitev in ostanejo na delovnem mestu. Podpisovanje pogodb prenesejo v drugo ali tretje desetletje januarja, pri čemer želijo oceniti možnosti za sodelovanje s partnerji v sproščenem vzdušju.

Glede na te dejavnike, B2B tržniki imajo možnost, da se vnaprej pripravi za počitniški sezoni in hitro obnoviti raven prodaje po zaključku. Najprej to zahteva ...

... analizirali lanskoletne trende

B2B tržniki bi morali načrtovati dejavnosti, ki temeljijo na specifičnih dejstvih, in ne zgolj na domnevah o upadu poslovanja med počitnicami. Zato uporabite storitve Google Analytics ali Yandex.Metrica, da preverite naslednje kazalnike: skupni promet virov, promet z iskanjem in plačan promet, stopnjo konverzije. Primerjajte rezultate in grafikone od novembra, decembra, januarja in februarja. To vam bo pomagalo hitro razločiti težnjo po padcu meritev v določenem obdobju od naključnega padca.

Značilno je, da tržni strokovnjaki runeta beležijo upad števila obiskovalcev in konverzij med tretjim desetletjem decembra in prvim desetletjem januarja. Ta upad se pogosto zamenja s povečanjem aktivnosti v drugi polovici januarja in februarja.

Zanimivo je, da praznična recesija traja dlje v B2B segmentu ameriškega interneta. Začne se z zahvalo, ki se praznuje četrti četrtek v novembru in traja do božiča, ki se praznuje 25. decembra. Po 25. decembru se začne poslovna aktivnost okrevati, od 1. januarja pa se poslovni segment vrne v normalno poslovanje.

Po potrditvi padca metrike med zadnjim novoletnim praznikom, B2B tržnik dobi priložnost, da se pripravi na prihajajočo mrtvo sezono. Na primer, ni smiselno porabiti denarja za kontekstualno oglaševanje v prvem tednu januarja, če se je stopnja konverzije prometa PPC v zadnji sezoni znižala dvakrat. Tisti, ki trži, mora vodji / lastniku podjetja pojasniti, da se upad uspešnosti v novem letu dogaja iz objektivnih razlogov. To bo družbi prihranilo sredstva, potrebna za ...

... povečanje tržnih prizadevanj po koncu sezonske recesije

Gospodarstvo je ciklično, zato se poslovni izidi običajno nadomeščajo z recesijami. Na primer, vrhunec padca v dejavnosti B2B potrošnikov v burzhunete pade na tretje desetletje decembra. To je prikazano na sliki:

Kot je razvidno iz slike, se promet po 27. decembru začne povečevati. V runetu vrhunec recesije pade v prvo desetletje januarja, po katerem se kazalniki postopoma obnovijo. Zmanjšanje stroškov kontekstualnega oglaševanja ali celo začasna zaustavitev oglaševalske akcije v obdobju sezonskega znižanja stopnje konverzije je upravičena taktika. Vendar pa tržniki ne povečajo vedno oglaševalske dejavnosti v času.

Oglaševalske akcije PPC je treba nadaljevati pred jasno okrepljeno poslovno dejavnostjo. To je posledica vedenja B2B potrošnikov. Takoj po praznikih mnogi od njih pregledajo in na koncu odobrijo letni proračun ter preučijo informacije o potrebnih proizvodih. Domača podjetja to počnejo v drugem desetletju januarja. Zato je treba kampanjo PPC začeti do tega datuma, ne da bi čakali na jasno okrevanje poslovne dejavnosti konec januarja ali februarja.

Ponovni marketing - ključ za uspešno premagovanje sezonske recesije

Kot je navedeno zgoraj, je gospodarstvo ciklično. Zaradi sezonskega upada segmenta B2B, povezanega z novoletnimi počitnicami, sledi naraščajoča poslovna aktivnost v novembru in prvi polovici decembra. To se lahko uporabi za spodbujanje prodaje v obdobju po počitnicah. Ta težava je rešena s pomočjo ponovnega trženja.

Za lažje privabljanje strank po koncu novoletnih praznikov uporabite naslednje smernice:

  • Novembra in v prvi polovici decembra oblikujte občinstvo, na katerega se boste obrnili po sezonskem padcu. Če že izvajate oglaševalske akcije za ponovno trženje v programu AdWords, ustvarite segment občinstva z znaki, ki jih potrebujete. Če še niste izkoristili priložnosti za ponovno trženje, ustvarite ustrezno oglaševalsko akcijo in označite želeni segment občinstva.
  • Pri načrtovanju akcije za ponovno trženje izberite optimalno obdobje veljavnosti piškotkov za novoletne praznike. Če na primer opazite porast aktivnosti občinstva sredi decembra, mora biti piškotek veljaven 30 dni. To bo pomagalo vrniti ciljno občinstvo na spletno stran v drugem desetletju januarja, ko bo B2B segment poživil po počitnicah.
  • Pazite, da vaša oglaševalska akcija za ponovno trženje doseže vaš kanal YouTube. To zahteva, da je kanal YouTube povezan z vašim računom AdWords. Učinkovitost te strategije se nenehno povečuje, saj se med potrošniki B2B vse pogosteje gledajo videi v procesu potovanj potrošnikov. Vendar pa ne pozabite, da je YouTube občinstvo manj zveste vaši blagovni znamki v primerjavi z obiskovalci podjetja, ki že poznajo vaš poslovni predlog.

Pri načrtovanju ponovnega trženja morajo tržniki upoštevati potrebe strank. Ugotovljeno je bilo že, da med izdelavo proračuna podjetje zbira informacije o potrebnih nakupih. Zato bi morali B2B projekti v novembru in decembru občinstvu aktivno ponuditi izobraževalne vsebine. To je mogoče storiti, tudi prek kontekstualnega oglaševanja. Proti koncu izvensezonskega obdobja se podjetja aktivno pripravljajo na dogovore, zato je treba kampanjo PPC preusmeriti iz izobraževalnih vsebin v opis določenih izdelkov.

Začnite se pripravljati na mirne počitnice

V nasprotju s projekti B2C, od katerih se mnogi med novoletnimi počitnicami močno trudijo, se podjetja B2B trenutno soočajo s pomanjkanjem kupcev. Poslovna dejavnost v segmentu podjetij se počasi okreva od drugega desetletja januarja.

Vendar pa tržniki ne bi smeli čakati na zaključek novoletnih praznikov, da bi nadaljevali s tržno dejavnostjo. Da bi zagotovili uspešen izstop iz nizke sezone, morajo delovati novembra in decembra, ko je sezonsko povečanje aktivnosti B2B trga.

Najprej lahko strokovnjaki analizirajo trende preteklih let. Če se njihova organizacija resnično sooča z upadom prodaje med novoletnimi prazniki, je treba kampanje za ponovno trženje izvajati že novembra in decembra. V tem obdobju je treba občinstvu ponuditi izobraževalne vsebine. Na začetku drugega desetletja januarja naj bi se začela kampanja PPC s poudarkom na specifičnih produktih, saj v tem času podjetje končno odobri proračun in določi parametre prihodnjih nakupov. Ta strategija pomaga hitro premagati upad prodaje, povezane z novoletnimi prazniki.

Oglejte si video: Poslovni Nastop - Nasveti za prepričljive prodajne nastope. (December 2019).

Loading...

Pustite Komentar