Kako prodati izdelek vrhunskim menedžerjem

Uspeh prodaje v segmentu B2B je odvisen od sposobnosti tržnikov, da svojo ponudbo zanimajo za vrhunske menedžerje, ki sprejemajo nakupne odločitve. Izkušeni prodajalci vedo, da se frontalni napadi na vrhove navadno končajo z nič. V najboljšem primeru upravljavci preučujejo možnost transakcije svojim podrejenim. Potem se potencialna prodaja izgubi v vrsti odobritev.

Zato so tržno usmerjeni tržniki usmerjeni v oblikovanje povpraševanja po izdelku. Vsebino uporabljajo za upravljanje pričakovanj, mnenj in potreb top managerjev. Oglaševalske akcije za vsebine pomagajo prodajalcem prodreti v pisarne vodstvenih delavcev in lastnikov podjetij ter vstopiti v velike posle. Spodaj preberite, kako se to dogaja v praksi.

Zakaj je najboljša stranka?

Za vsakega kupca je potreben poseben pristop. Vendar pa bi moral prodajalec poskusiti dvakrat, če je njegovo ciljno občinstvo - voditelji in lastniki podjetij. Če želi prodajalec prodati svoj izdelek, mora upoštevati značilnosti osebnosti in želje vrhunskega menedžerja. Strokovnjaki skupine Farland so intervjuvali stotine vodilnih in lastnikov podjetij. Opredelili so osebnostne in vedenjske značilnosti tipičnega vrha in njegove vrednostne usmeritve (glej tabelo).

Osebne in vedenjske značilnosti vrhov

Najvišje vrednosti orientacij

Imate naporen urnik.

Ceni čas, ne maram ga porabiti za prazen pogovor.

Med delovnim dnem opravite veliko srečanj.

Delo na rezultat, oceniti uspešnost.

Ne želijo delati z drugo številko, na primer, da sprejemajo odločitve pod pritiskom.

Po razpravah želijo sprejemati odločitve, vendar si prizadevajo ohraniti pravico do zadnje besede.

Kupujte izdelke, ki so osebno vrednoteni in sprejeti.

Vrednost proizvoda mora biti potrjena s prakso.

Zaupanje je enako statusu in članom ekipe.

Najvišje ponudbe in lastniki podjetij si zaslužijo prednostno obravnavo.

Hitro preučite informacije.

Če želite hitro dobiti odgovore na vprašanja, morate komunicirati s strokovnjaki.

Osebne lastnosti in vrednotne usmeritve vodstvenih delavcev vplivajo na njihova dejanja pri nakupu blaga in storitev za organizacijo. Ko poskušate nekaj prodati upravitelju ali lastniku podjetja, lahko naletite na takšno vedenje:

  • Prenos raziskav izdelkov na člane skupine. Vrhovi redko preživijo čas neodvisno pri raziskovanju podrobnosti poslovnega predloga, ugleda dobavitelja ali utemeljitve cene. Hkrati še vedno priporočajo podrejenim, kaj naj iščejo pri pripravi posla.
  • Zvestoba zanesljivim, po mnenju vodje, dobaviteljem blaga in storitev. Tipični top raje kupuje blago in storitve od prodajalcev, s katerimi se že dolgo ukvarja. Začetniki bodo morali poskušati preseči nezaupanje in dokazati sposobnost preživetja svojih izdelkov.
  • Želja po varčevanju s časom. Top managerji se lahko s prodajalci pogovorijo o strateških vprašanjih, povezanih z možnim poslom. Vendar pa takoj prekine sogovornika, če gre v podrobnosti, ki jih je treba razpravljati s srednji manager. Poleg tega menedžerji porabijo čas za raziskovanje novega predloga, če menijo, da je izdelek veliko boljši od svojih partnerjev in da bo podjetju dala večjo korist. Relativno gledano, bo na vrhu z veseljem preučil možnost nakupa kalkulatorja, ki lahko nadomesti leseni abakus. Vendar pa ne bo razmišljal o možnosti nakupa novega modela računov, ki se od starega razlikuje po svoji majhnosti in tihem gibanju členkov.

Nakup blaga in storitev v velikih organizacijah je zapleten proces, ki zahteva več odobritev, večja je družba. Vendar pa je njegov rezultat pogosto odvisen od mnenja vodje. Zato se morajo tržniki, ki delujejo v segmentu B2B, osredotočiti na prodajo izdelka na vrh. Pri načrtovanju oglaševalske akcije z vsebinami se morajo prodajalci osredotočiti na upravljanje potreb vodilnih delavcev organizacij, povezanih z njihovo ciljno publiko. Dejansko morajo tržniki ustvariti, objaviti in dostaviti vsebine na vrh, ki jim bo pomagal kupiti izdelek. Če želite to narediti, morate upoštevati tri ključna priporočila.

1. Osredotočite se na izobraževalne in občinstvo prijazne vsebine.

Vodilni strokovnjaki cenijo vsebino strokovne ravni, ustvarjeno z uporabo rezultatov raziskav, študij primerov in praktičnih izkušenj. Če želite, da vodja posvečate pozornost vašim publikacijam, uporabite informacije, ki izboljšujejo poslovno uspešnost. Obveščajte potencialne stranke, kako vaš izdelek pomaga podjetjem pri boljšem delovanju.

Privabite ustvariti vodstvo podjetij, ki so že postali vaše stranke. Na primer, vprašajte vrhove, naj delijo svoje izkušnje z izdelkom in objavite intervjuje. Vprašajte, kako je odločitev vašega podjetja vplivala na poslovanje kupca. Imate lahko tudi spletni seminar ali delavnico za vodje in ga objavite. Za to lahko na primer uporabite storitev Google Hangouts.

Prizadevajte si, da bi vsebina izpolnila pričakovanja vrhunskih menedžerjev. Vaše publikacije morajo imeti naslednje značilnosti:

  • Dejanska natančnost. Uporaba rezultatov raziskav poveča zaupanje občinstva v blagovno znamko. Če vrhovi zaupajo vaši vsebini, ste na pol poti do uspeha pri prodaji B2B.
  • Prisotnost posplošitev in sklepov. Ker skušajo prihraniti čas, upravitelji pogosto ne upoštevajo podrobnosti. Vendar pa morajo prebrati sklepe in praktična priporočila.
  • Prilagoditev na različne informacijske kanale. Zgoraj je bilo omenjeno, da top menedžerji običajno delajo na tesnih rokih. Dajte jim možnost, da preberejo vašo vsebino z uporabo tabličnega računalnika ali pametnega telefona na poti do naslednjega srečanja, si ogledajo videoposnetek ali si ogledajo publikacijo na papirju, ki je na večerji na kavču.
  • Netrivivalnost. Najvišji menedžerji posvečajo pozornost publikacijam, ki opisujejo skrite možnosti, ki za poslovneže izzovejo zdravo tveganje in jih izzivajo.
  • Doslednost in osredotočenost na strategijo. Ko ustvarjate vsebino za vrhove, ne premikajte globoko v tehnične podrobnosti. Vodja želi vedeti o priložnostih, ki jih izdelek daje podjetju. Vendar pa svojim podrejenim naroča, naj obravnavajo nianse.

Ne pozabite, da vrhovi ne marajo pritiska, obsedenosti in zahtev. Poskusite jih naročiti na glasila, strani socialnih omrežij ali posodobitve spletnega dnevnika. V tem primeru bodo cenili objavo.

2. Govorite o inovacijah in vrednosti izdelkov.

Pustite tehnične opise za srednje vodstvene delavce. Poskusite zanimati žig z ugodnostmi, da ga zapletete z novimi idejami. Če želite to narediti, na primer izvedite poskus, ki potrjuje praktične možnosti vašega izdelka. Objavite primere, govorite o praktičnih izkušnjah pri uporabi vaše rešitve.

Ne smete popolnoma prikrajšati vsebin za vrhunske menedžerje taktik, saj lahko preveč osredotočanje na strategijo povzroči obtožbe o neutemeljenosti. Vendar ne izgubite gozda za drevesa - povejte nam o reševanju specifičnih težav s pomočjo vašega izdelka, in ne, pogojno, kateri gumb morate pritisniti prvi.

3. Prilagodite vsebinske akcije

Blagovna znamka, ki deluje v segmentu B2B, mora ustvariti prilagojeno vsebino. To ne pomeni, da je treba publikacije nasloviti osebno na vodilne delavce dveh ali treh glavnih kupcev prodajalca. Gre za upoštevanje preferenc, povratnih informacij in mnenj celotnega aktivnega občinstva.

Prilagoditi kampanje, izmeriti učinkovitost posameznih publikacij, izvajati ankete, ankete. Prosite občinstvo, da govori o prednostih in slabostih vaših gradiv. Ugotovite, katere publikacije zanimajo vaše ciljno občinstvo. Prilagodite vsebinski načrt ob upoštevanju mnenj strank.

Kako narediti vrhunskega menedžerja za nakup vašega izdelka

Uspeh pri prodaji B2B je odvisen od prodajalčeve sposobnosti, da zainteresira produkt upravljavca ali lastnika podjetja. Težava je v tem, da vrhunski menedžerji ne marajo, da jim nekaj nalagajo. Prizadevajo si, da sami sprejemajo odločitve, vendar preučujejo tehnične podrobnosti svojim podrejenim.

Da bi določeno podjetje kupilo vaš izdelek ali storitev, mora njegov vrh videti vrednost ponudbe. B2B prodajalci morajo zato voditi vsebinske akcije, katerih ciljno občinstvo so vodje podjetij in lastniki. Vsebina za vrhunce se mora osredotočiti na strategijo, pa tudi na inovativnost in vrednost izdelka za podjetje. Publikacije morajo upoštevati tudi želje in povratne informacije ciljnega občinstva.

Kaj menite, na kakšen način se lahko vsebine dostavljajo predstavnikom ciljnega občinstva za vrhunske menedžerje?

Oglejte si video: Magicians assisted by Jinns and Demons - Multi Language - Paradigm Shifter (December 2019).

Loading...

Pustite Komentar