Kako privabiti stranke s prostimi "buns": 14 delovnih idej

Poslovni in trženjski trenerji lastnikom malih in srednjih podjetij pogosto priporoèajo eno: da bi pritegnili nove stranke, jim morate ponuditi nekaj brezplaènega, nekaj, kar jim bo težko odpovedati. In na začetku je to res pravi nasvet.

Prosti prvi korak popolnoma odstrani ugovor, lahko znatno poveča pretvorbo, vam omogoča, da se ogreje "hladno" občinstvo in povzroči njeno zaupanje. Posebej uspešni primeri ustvarjajo tudi virusni učinek. Mimogrede, prvi korak morda ni brezplačen, ampak preprosto zelo poceni, kar pomeni, da je varna za stranko.

Vendar pa se usposabljanje navadno zniža na dejstvo, da govornik ponuja nekaj izjemnih primerov sveta in naredi klic v stilu "In misliš na kaj takega!". In kako razmišljati, kje iskati primere, kako narediti kul - nihče ne ve.

V tem članku bom dala 14 delovnih metod za privabljanje novih strank, ki jih lahko izvedete naslednji dan po branju. Poskusite na vsakem primeru v vašem podjetju in razmislite o obliki, v kateri se lahko ta možnost izvaja.

Takoj bom pojasnila, da so ti nasveti pomembni predvsem za privabljanje kupcev v majhno podjetje in nimajo nič opraviti z infobusinessom, avtomobilskimi dnevniki in e-novicami.

Testni pogoni in njihove vrste

Zdelo se je, da je to najbolj nepomemben primer, če govorimo o preprostih in razumljivih izdelkih - dolgotrajno motenje opremljanja oblačil in testne vožnje avtomobila. Ampak ne hitite, da preskočite to točko - tik pod vam bom povedal, kako ga izvajati na primeru blaga in storitev, ki jih je težko preizkusiti.

Ideja številka 1 - najem izdelka za test

Vse je preprosto z vsakodnevnim blagom - ponuditi degustacijo v takšni ali drugačni obliki, odvisno od namena izdelka. Kozmetika - uporabljajte, izdelke - poskusite, uporabite opremo.

Obstaja pa blago, katerega učinek ni takoj jasen. Na primer, pohištvo morda ni primerno za notranjost, kolo bo po določenem času neprijetno - v tem primeru bo testna vožnja daljša.

Ponudite svojim strankam, da nekaj časa vzamejo blago.

Lahko je celo smiselno plačati najemnino. Kot alternativa nakupu, če je kupec zelo dvomljiv in blizu, da popolnoma zavrne.

Ta ideja je prišla, ko sem hotel kupiti podeželsko hišo. Že začel sem gledati zemljo, preučevati kazni. In potem sem pomislil - kaj če bi mi bilo neprijetno živeti zunaj mesta? In namesto nakupa odločil za najem. Kot rezultat, po nekaj mesecih, sem spoznal, da ideja ni bila najbolj uspešna, in preselil v stanovanje v mestu.

Da, v tem primeru me najemnina ni pripeljala do nakupa, vendar je bila zagotovo možnost.

Zdaj vedno poskušam najeti predmet, preden ga kupim. Prav tako sem se odločil, da ne kupujem skuterja, ampak sem se odločil kupiti domače cedre. (Seveda mora biti najemnina izvršena zakonito, z zavarovanjem ali pod nadzorom, da se odpravi tveganje škode).

Ideja številka 2: podarite le en korak!

Ta možnost deluje v primerih, ko je storitev sestavljena iz velikega števila korakov. Nekaj ​​jih lahko ponudite brezplačno in ne nujno prvega.

Ko sem pisal knjigo, je urednik predlagal, da uredim eno stran brezplačno. Na koncu sem se odločil delati z njo, čeprav so bile njene storitve dvakrat dražje od večine drugih možnosti. S podobno ponudbo sem naletel, ko so mi naročili oglas za angleško govoreče občinstvo in moral sem prevesti pogodbo - za predstavitev sem naredil eno stran.

V popravilu pogosto ponujajo brezplačen odhod merilca - vendar se je to že ustavilo. Pri čiščenju lahko hodnik čistite samo brezplačno, nato pa ponudite popolno čiščenje. Torej, zakaj ne bi ponudili mini popravila v enem kotu, samo da bi pokazali, da se roke iz tega kraja povečujejo? Slišal sem, da nekateri delavci to počnejo, vendar na žalost tega nisem našel.

Če se odločite za uporabo te metode, upoštevajte eno stvar. Nesmiselno je ponuditi rezanje polovice glave, izvrtati luknje v steni pod sliko in ponuditi druge nepovratne možnosti. Pomembno je, da je za stranko ta korak preprosto analogna testna vožnja, ki ne zavezuje ničesar.

Če imate storitev, jo postavite v vse možne korake in razmislite, katero ponudbo lahko ponudite brezplačno.

Ideja številka 3 - poskusno obdobje

Ta možnost deluje v primerih, ko oseba plača za čas uporabe storitve - različne spletne storitve, domači internet, IT storitve in druge vrste naročniškega poslovanja. Kot ste verjetno uganili, bo poskusno obdobje tukaj testna vožnja. Poleg tega se lahko izrazi tako v času (prvi teden je prost) in v denarju (dajemo 1000 rubljev za depozit). Uporabite, ocenite in se odločite, ali ste pripravljeni za to plačati ves čas.

Če je izdelek res visoke kakovosti, vam omogoča, da prihranite denar ali čas, močno poenostavi življenje - potem ga bo težko zavrniti.

Tako sem se nekoč preselil iz avtomobila s taksijem (prejel sem 3 brezplačna potovanja in spoznal, da je zame veliko bolj priročno). Nič čudnega, da agregatorji, kot so Yandex.Taxi, Get.Taxi in Uber, pošiljajo velikodušne promocijske kode, če že dolgo niste uporabljali njihove storitve.

Ideja številka 4 - pomagajte pogledati v prihodnost!

Težko je preizkusiti storitev, ki po določenem času vključuje nekakšen rezultat. Kako narediti testno vožnjo notranje opreme, na primer ali novo pričesko? Kako bo kostum izgledal po šivanju? Težko je poskusiti obleko, ki ni tam, ali vam ponuditi pol glavo.

Sodobna tehnologija nam omogoča pogled v prihodnost. Photoshop, 3D modeliranje, 3D tiskanje nam omogočajo, da vizualiziramo, kaj bo pripravljeno šele čez nekaj časa. Obstajajo programi, ki lahko celo napovejo, kako boste izgledali v starosti.

Veliko urednikov je na voljo na spletu, obstaja veliko število aplikacij. Nekatere je treba naročiti. V večini primerov lahko samostojni delavec opravi preprosto delo v Photoshopu.

Ta metoda ne samo da odpravlja ugovore, temveč vam omogoča tudi, da takoj predvidite morebitne težave in najdete zanimivejše rešitve.

Mimogrede, portfelj je tudi eden prvih znanih načinov pogleda v prihodnost.

Vključenost procesa

Žal ni vedno mogoče testirati izdelka. Vedenjski tržniki pravijo, da mora biti stranka vpletena, povzročiti čustva v njem, ustvariti uporabniško izkušnjo, ki je še nima. Pomembne so različne interakcije. Produkcijske ture, gostovanja, igre, tekmovanja, flash mobi in festivali so tisto, kar pogosto uporabljajo vodilne svetovne znamke, kot sta Nike ali Red Bull. Vendar pa lahko enako velja za mala podjetja.

Ideja številka 5 - igre

Vsakdo ima rad igro, in če je igra na voljo brezplačno in zanimivo, je nihče ne bo zavrnil. S pomočjo iger lahko ustvarite uporabniško izkušnjo in prinesete nekaj neočitnih koristi. Glavna stvar, da je bila igra povezana z vašim končnim izdelkom.

Torej, imam stranko - lastnika elitnega parfumskega butika v Sankt Peterburgu. Butik ponuja domače dišave, ki spominjajo na določeno razpoloženje. (Na primer, obstajajo okusi, ki "vklopijo" delovni odnos. Za kupce smo prišli do zanimive igre. Dejstvo je, da različni vonji povzročajo različna združenja, in parfumerji so jih že dolgo preučevali. Zamisel je bila, da bi predavatelj povezal oči udeleženca, dal vzorec tistemu ali drugemu vonju in predlagal, da se dotakne enega od ponujenih predmetov (steklo, les, itd.) Z dotikom. Kot rezultat, je vodja uspelo "ugibati" vnaprej, kaj bo naročnik izbral. Izgleda kot trik s kartami, vendar morate priznati, da sploh ni tako premagan, in kar je najpomembnejše, popolnoma izraža lastnosti vonjav, ki vplivajo na razpoloženje. Igra je bila preizkušena na več dogodkih in vzbudila veliko zanimanje.

V knjigarni lahko ponudite prerokovanje po straneh in vrsticah v knjigi. Pridobivanje popularnosti in navidezne resničnosti. Na primer, ena fitnes klubov iz Sankt Peterburga enkrat letno vodi iskanje po mestu, razpršuje naloge v vsakem klubu in nagrajencem ponuja velikodušne nagrade.

Igre prodajajo zamisel o nakupu, odstranijo skepticizem, tako da jih je mogoče kombinirati s preprosto testno vožnjo.

Nekoč sem bil na tovarni lateksa na Tajskem. Tam so mi ponudili, da ležim na ortopedski vzmetnici. V trenutku, ko sem šla v posteljo, se je celotna skupina zaradi nekega razloga smejala. Pokazalo se je, da so mi skrivaj postavili pero pod hrbet, vendar tega sploh nisem čutil - tako so prodajalci veseli vse in jasno pokazali ortopedske lastnosti vzmetnice.

Ideja številka 6 - priložnost za zmago

Večina ljudi je nepremišljena. In če igre preprosto spletajo in vključujejo, so stave tudi konkurenčni učinek, vožnja, adrenalin.

Iskanje iz fitnes klubov iz prejšnje točke je kombinacija same igre z zanimivimi nalogami in razburljivostjo tekmovanj z drugimi udeleženci za glavno nagrado.

Obstajajo zanimivi primeri stav med prodajalcem in stranko, ko se je stranka v primeru izgube strinjala s predstavitvijo izdelka in v primeru zmage dobila za njega dober popust. In bilo je absolutno nepomembno, ali bo zmagal ali ne - že samo to dejstvo, razburjenje, je že ustvarilo veliko zaupanja.

To vključuje tudi loterijo - dati osebi priložnost za zmago samo z vrtenjem bobna!

Pomembna točka - govorimo o prostih vstopnih točkah. "Zberite 5 kape in 100 nalepk in dobite priložnost ..." - prav tako zanimivo, vendar malo iz druge opere. Predlagam, da se osebi da priložnost, da nekaj osvoji, ne da bi za to kupila kaj.

Ideja številka 7 - sodelovanje v proizvodnji

Nekatera podjetja ponujajo za svoje storitve ... sodelovanje pri proizvodnji blaga, ki ga nato kupite. Zakaj tega ne storite brezplačno?

Dober primer je slikanje jedi. Izberete "golo" ploščo in jo okrasite po svojem okusu - za to boste dobili vsa potrebna orodja. Kako torej ne kupiti? Pomislite, kako lahko stranka sodeluje v proizvodnem procesu in prispeva. Kot v primeru korakov, postavite proizvodnjo na police in zagotovo boste našli zanimivo in varno stopnjo. Kot možnost lahko celo ponudite delo en dan kot zaposleni, če je položaj zanimiv, vendar ne zelo odgovoren. Glavna stvar je, da je res zanimiv in ni izgledal kot "naredite sam". Zato s storitvami dela težje - zamislite si čistejšega, ki vam igrivo ponuja, da sami obrišete nekaj polic.

Ideja številka 8 - dostop do "svetega svetega"

Seveda je tako težko doseči takšno interaktivno pri strogih predmetih, na primer pri gradnji. (Čeprav lahko najdete oglede gradbišč in objektov.)

V takih primerih lahko omogočite dostop, kjer običajno nikomur ne dovolite. Vsako podjetje ima svoje zaprte prostore - pisarne, sestanke, proizvodne procese, nadzor kakovosti. Zdi se, da v njih ni nič zanimivega, vendar je prepovedano sadje sladko, in radovednost vzame. Povabite stranko v pisarno, pokažite, kako je urejeno poslovanje, kako se sprejemajo odločitve. Če je mogoče, naj se udeleži sestanka.

Če imate svojo lastno produkcijo - organizirajte ogled na njej, vedno je zanimivo! Izlet v tovarno sladoleda je bil eden najbolj živih vtisov mojega otroštva in še vedno iščem izdelke iz te tovarne na policah. Eden od naših strank, ki izdeluje reklamne znake, je tako potencialnim kupcem lahko pokazal nadzor nad kakovostjo. (Mimogrede, v ta namen jo je okrepil, tako da je bila pridobljena tudi stranska korist).

Če imate naročilo povsod, bo ta metoda znatno povečala zaupanje vaših potencialnih strank. Ta ideja seveda ne bo delovala v restavraciji, kjer se v kuhinji vozijo ščurki.

Če nimate produkcije ali pisarne, ki se ne bi sramovala pokazati, obstajajo druge možnosti. Na primer, dostop je mogoč praktično in ne samo fizično. Eno podjetje, ki je prodalo sistem pametnega doma, je namestilo kamere v svojo pisarno in na spletno stran preneslo prenos v živo. To ji je omogočilo zadovoljiti kupčevo radovednost in pokazati zmožnosti svojega sistema.

Mimogrede, razen za prostore, lahko obstajajo dokumenti, dogodki, nekaj ločenih procesov (snemanje oglaševanja).

Ko sem komuniciral z enim podjetnikom in kot del izmenjave izkušenj, sem mu pokazal nekaj svojih notranjih dokumentov, vključno z zelo nenavadno čartersko podjetje. Po tem se je obrnil k meni zaradi storitev, ker Všeč mi je bil moj pristop. Čeprav v okviru tega sporočila, tudi v mislih, ga nisem imel za prodajo.

Usposabljanje

Ta enota je zelo zanimiva, ker učimo stranko, ubijemo tri ptice z enim kamnom. Najprej mu podarimo dragoceno znanje, pokažemo svoj pristop, postanemo avtoriteti v očeh, ustvarimo zaupanje. Drugič, »izoliramo« stranko in jih potisnemo k ideji nakupa: v procesu učenja se razkrijejo »spalne« potrebe, o katerih prej ni mogel niti uganiti. Tretjič, spoznavamo osebne potrebe osebe in mu nudimo osebno rešitev. Ta metoda odlično deluje pri temah, pri katerih je pomemben individualni pristop. Prav tako bo dobro deloval v novejših nišah.

Ideja številka 9 - revizija

Pogosto ljudje niti ne sumijo, da je zanje vse slabo, ker ne vedo, kako je dobro. Analiza stanja povzroča težave, ki so včasih obešene več kot eno leto. Ta ideja je prišla iz medicine, kjer se diagnoza ugotavlja z rezultati testov in diagnostike. Poleg tega ga zelo pogosto uporabljajo oglaševalske agencije - videli bomo vaš oglas, rekli, kaj je narobe z njim in ponudili dobro možnost.

Analiza osebe deluje zelo dobro. Nesmiselno je, da astrologi in prerokovarji uspevajo v 21. stoletju, ker izpolnjujejo eno od najbolj zaželenih človeških potreb - poslušati sami sebe. Pri ljudeh lahko izmerimo fizične podatke, psiho-vrste, ugotovimo življenjski slog in njegove cilje, celo analiziramo njegov rokopis in predlagamo osebno rešitev na podlagi podatkov. Torej imam znanega stilista, ki pred ustvarjanjem slike analizira osebo na najbolj podroben način. Zaradi tega se ustvari popolna harmonija med notranjim stanjem in izgledom.

Poleg tega je mogoče analizirati razmere ali razmere. Ed Khalilov, slavni trener za preživetje v Rusiji, opravlja revizijo varnosti osebnega avtomobila ali stanovanja; električarji preučujejo pravilnost napeljave v stanovanju in njegovo požarno varnost; borci s ščurki preučujejo verjetnost ščurkov v stanovanju.

Razmislite, kateri testi bodo za vas zanimivi in ​​informativni za vas, in predpisati zdravljenje!

Ideja številka 10 - mojstrski razred

Nekateri izdelki in storitve so razvrščeni kot "hotelok", zato je njihov nakup nenehno zapoznel. Drugi se zdi, da stranke preveč zapletena ali ne navdihujejo zaupanja (na primer, na Kitajskem za dolgo časa ni želel spremeniti iz konjev v avtomobile). Če želite potisniti osebo za nakup takšnega blaga, držite mojstrski tečaj. Na njem lahko prikažete vse prednosti vašega izdelka / storitve in jih prenesete na višji položaj v prednostnih nalogah osebe. Poleg tega bodo delavnice verjetno spontane nakupe.

Na primer, nekoč sem začel s prodajo kavljev in povabiti potencialne stranke k usposabljanju za njihovo pripravo, da bi zgradili bazo strank.

Številne restavracije imajo kuharske tečaje. Slišal sem za tečaje o financah, ki so nudili posredniške storitve, in oskrbo hišnih ljubljenčkov, kjer so se prodajala nova krma. Razmislite, kaj lahko naučite svoje potencialne stranke in organizirajte mojstrski tečaj za njih. (Ne nujno sami - za to lahko najdete umetnika).

Ideja št. 11 - posvetovanje

Mnoge trgovine imajo enako napako - prodajajo blago in se ne osredotočajo na svoje storitve. Ko vsakdo ima isti izdelek, ni smiselno govoriti o tem, kaj je ta izdelek čudovit - v tem primeru ljudje od vas berejo opis in kupujejo, kjer je cenejši.

Trgovina na drobno je predvsem storitev priročne dostave blaga od proizvajalca do kupca. "Dostava" vključuje ne samo dostavo, ampak tudi nadzor kakovosti, pomoč pri izbiri, usposabljanje v uporabi in še veliko več.

Ustavimo se na izbiro. Ni skrivnost, da preveč odločitev otežuje sprejemanje odločitev. Kot rezultat, mnogi preprosto zavrne nakup. Toda zakaj ne bi pomagali osebi pri tem? Če se želite posvetovati z njim, vprašati, odgovoriti. Tu sta združena revizija in usposabljanje. С помощью консультации можно показать свою компетенцию, вовлечь человека, помочь ему. Высший пилотаж - отговорить его от покупки. Если сделать это правильно, сказав "тебе лучше пока не покупать, попробуй вот такое решение", то вы получите бесплатного торгового представителя, который расскажет о вас всем, и при случае все равно сделает у вас покупку. Ведь на фоне всеобщего впаривания это выглядит очень красиво, доверие взлетает до небес и граничит с фанатизмом.

Лучшие торговцы на продуктовом рынке - те, что отговаривают вас. Ne pozabite - če prodajalec tiho pove, "ne jemljite tega mesa, je včeraj, poglejte to in tisto boljše", se zdi, da so vsi drugi proti njemu zavajalci, in z njimi se ne želite več ukvarjati, čeprav so njihove cene veliko nižje.

Poiščite skrite potrebe občinstva, jih naučite nekaj in postali bodo vaši večni kupci.

Brezplačna blaga ali storitve

Ideja številka 12 - izdelek-lokomotiva

Veliko ljudi pozna strategijo lokomotivnega blaga, ko je v supermarketih določena zelo nizka cena za vse priljubljene dobrine. Ta cena pritegne kupce in seveda kupujejo polno vozovnico drugega blaga, ki se že prodaja po redni ceni.

Le redko kdo naredi lokomotivo brezplačno. Čeprav je to smiselno, ko vas je zelo težko pustiti praznih rok.

Na primer, že sem govoril o kuharskih tečajih v restavracijah. To vam omogoča, da ustvarite zaupanje, vendar ne samo. Po mojstrskem tečaju boste zagotovo želeli jesti in ne bi smeli iti daleč.

Nekatere trgovine ponujajo brezplačen čaj pozimi. Pojdi v trgovino, da se ogreješ, popiješ skodelico vročega čaja in oči se raztrosijo po policah.

V tem primeru je nekaj prostega samo razlog, da prideš k tebi.

Če imate veliko preusmeritev od obiskovalcev v trgovino do kupcev (to pomeni, da je najpomembnejše, da pride oseba), je lokomotiva odlična rešitev.

Številka ideje 13 - omejena različica (freemium)

To možnost lahko pogosto najdete na različnih storitvah na internetu. Za velik krog ljudi so te storitve brezplačne, tisti, ki potrebujejo napredne funkcije, pa bodo morali plačati. V tem primeru majhno število strank financira celotno vsebino storitve. Ni potrebno iti daleč - oglasne deske so zgleden primer.

Toda takšni primeri so možni ne samo na internetu. Na primer, brezplačni muzeji pridobivajo na vodnikih in zvočnih vodnikih, drsališča pridobivajo svoj dobiček z najemom drsalk.

V bistvu je glavni cilj brezplačen, vendar sorodni izdelki niso.

Razmislite o pomenu vašega izdelka in kakšni sorodni izdelki so lahko povezani z njim.

Ideja številka 14 - ustvarjanje denarja za različno občinstvo

Nekateri ljudje so pripravljeni plačati za prisotnost drugih.

Na primer, pri oglaševanju. Zberite veliko število ljudi na enem mestu brezplačno in zaslužite sponzorske pogodbe. Glavna stvar je, da bi našli izgovor za ljudi - flash mobs, mojstrskih razredov, kino, muzeji, športne prireditve.

Vendar primer ni omejen na sponzorstvo. Veliko kontekstualnih oglaševalskih agencij zagotavlja brezplačne storitve prilagajanja, ki prejemajo provizijo od Yandexa (ne pozdravljam te metode, saj pogosto vodi v navzkrižje interesov med agencijo in stranko, vendar je primer velik).

Poleg tega lahko v nekaterih primerih zaslužite na stranskih proizvodih, proizvodnji odpadkov. Na primer, brezplačno je treba spraviti zemljišče v jeseni, pobirati padle in pokvarjene jabolke ter jih predelati v gnojila; ali celo pokosite travnik, nato prodajte seno ali nahranite svoje živali. Po tem načelu tisti, ki vzamejo veliko smeti in zberejo odpadne kovine, in za to dodatno plačajo.

Misliš, da se nekdo resnično želi znebiti, kar potrebuješ?

Torej smo odstranili 14 načinov, kako strankam ponuditi nekaj brezplačno in brez obveznosti za njih.

Če ste lastnik podjetja, poskusite vsakega od njih - zagotovo boste našli nekaj zanimivih idej. Ostaja le izračun gospodarnosti takšne vključenosti in če to ni namerno nedonosna možnost, jo preizkusite v praksi. Toda tudi če se vam zdi, da vam je nedonosna, je še vedno smiselno, da jo poskusite, saj boste morda na ta način znatno povečali pritok strank, povečali pretvorbo v prodajo in izplačali vse naložbe. Poleg tega imajo takšna dejanja pogosto močan virusni učinek. Lahko poskusite najprej na obstoječe stranke - prvič, to je način, kako jih reanimirati in dvigniti ponavljajočo prodajo, drugič, imeli bodo manj odpora, ampak bolj poštene povratne informacije.

Glavna stvar je, da tako rečemo - testiramo, vaše mnenje je pomembno za nas.

Pomembno je upoštevati eno značilnost, brez katere vsi ti ukrepi nimajo pomena. Dober prost korak sam po sebi ne zagotavlja prodaje, čeprav jo poenostavlja. Pomembno vlogo imajo usposobljeni vodje prodaje. Poleg tega morajo prodajalci biti vsi, ki nekako stike s strankami ves ta čas. Če ne prodajate, ne kupite, "blizu" - vam bo povedal veliko hvala, in pustite praznih rok. Čeprav lahko v tem primeru za vas igra tudi virusni učinek.

Če ste tržnik, si prihranite ta članek kot goljufija, in z vsako novo stranko jo preberite v iskanju zanimivih rešitev.

Oglejte si video: How to Stay Out of Debt: Warren Buffett - Financial Future of American Youth 1999 (December 2019).

Loading...

Pustite Komentar